«За многими марками машин многомесячные очереди»

Глава «Автомира» Николай Груздев дает интервью очень редко: обычно, лишь раз в год, при подведении итогов. В этом году он сделал для Slon.ru исключение: ведь 2010 год, вопреки прогнозам производителей, начался с оживления на автомобильном рынке.

Груздев раньше многих других предсказал выход российского авторынка из кризиса. Но теперь рост рынка сдерживают нехватка иностранных машин и неэффективность «АвтоВАЗа», который так и не научился регулировать объемы производства в соответствии с потребностями рынка.

Сейчас дилерский бизнес готовится к системным переменам. Многие региональные автоцентры едва живы, и, поглотив их, федеральная сеть может развиваться в регионах с минимальными инвестициями. В беседе с корреспондентом Slon.ru Николай Груздев рассказал, как его компания будет использовать ситуацию, от каких марок откажется и в какие новые для себя сегменты рынка придет.

Вырастем выше рынка | Машин не хватает | Они могут поднять цены | Утилизация привела к нехватке машин | Рост в регионах | Мы отказались от китайцев и ГАЗа | В будущем войдем в премиум-сегмент

ВЫРАСТЕМ ВЫШЕ РЫНКА

– Вы были одним из тех, кто в начале года давал наиболее оптимистичные прогнозы продаж на этот год.

– Можно сказать, угадал.

– Сегодняшний рост продаж на автомобильном рынке – это результат обычного для весны оживления или того, что кризис кончился?

– Весенний фактор, конечно, действует. Он был и в прошлом году. Но там имелись и другие причины. Основная – распродажа излишних складов. В этом же году подъем в марте–апреле дает основания считать, что мы видим признаки системного роста спроса, связанного с выходом из кризиса. Это долговременная тенденция.

– Какой у вас прогноз на этот год?

– Для начала замечу: если бы в этом году роста продаж по отношению ко второй половине 2009 г. не было, результат был бы ниже, чем в прошлом году – 1,2 – 1,3 млн машин. Так как в 2009 году продажи в первой половине года, когда распродавались излишние склады, были существенно выше, чем во второй.

Но из того, что мы видим сейчас, уже очевидно, что уровень прошлого года будет превышен. Хотя сильно превышен он быть не может: нас ограничивает количество машин, которое производители могут поставить на рынок. По всем маркам ситуация разная. И если одни компании могут увеличить поставки, перебросив машины с других рынков, или скорректировать планы производства, у других такой возможности нет.

– Сколько машин «Автомир» планирует продать до конца года?

– В основном, наши продажи будут зависеть от ситуации на рынке в целом, а здесь по-прежнему существует огромная неопределенность. Уверенно можно сказать только, что долю рынка мы не уменьшим в этом году. Для своих бюджетов и корпоративных планов мы имеем очень консервативный прогноз, в соответствии с ним наши продажи вообще не вырастут. Здесь работает правило: «Надейся на лучшее, готовься к худшему». Мы надеемся, что наш рост продаж будет чуть выше, чем среднерыночный. Хотя бы потому, что в этом году мы открываем новые дилерские центры. Впрочем, мы абсолютно не стремимся быть первыми по продажам в штуках, гораздо интереснее быть первыми по эффективности бизнеса и по прибыльности, по уровню удовлетворенности клиентов.

– Заметно ли оживление спроса по кредитным машинам?

– Безусловно. Оно началось еще в конце 2009 года после сильного падения в его первой половине. Мы видим помесячный рост продаж в кредит. Так, к примеру, в Москве у нас до кризиса в кредит покупали около 35% машин. Во второй половине 2009 года мы вышли на показатель 22–25%. А в феврале цифра уже была 29%. Такое ощущение, что еще пару месяцев – и вернемся к докризисным показателям.

– Какая доля дохода у «Автомира» от сервиса?

–До кризиса доход от продаж новых машин у нас в совокупности вдвое превышал доходы от сервиса, а теперь наоборот.

МАШИН НЕ ХВАТАЕТ

– По каким маркам ситуация с нехваткой машин наиболее тяжелая?

– Вопрос должен быть, скорее, адресован автопроизводителям. Их продукция представлена на многих рынках, на каждом – своя ситуация. В каком-то случае с планами просчитались в других странах, можно перебросить машины на российский рынок. У многих автопроизводителей российский рынок обслуживают сразу несколько заводов, одни работают на полную мощность, на других еще существует резерв, который можно использовать. Тут действует очень много факторов, и все они влияют на возможность автопроизводителя реагировать на дефицит автомобилей.

– Тем не менее, вам наверняка сообщают, что каких-то моделей недостает уже сейчас?

– Да. Тут проще всего привести примеры. Ситуация с Renault, в последнее время Logan и Sandero превратились в супердефицитные и очень востребованные машины. На них уже выстроились очереди чуть ли не до осени. Машины, которые продаются в России, не импортируются, их могут взять только с российского завода. Производитель планировал расширить производство в четвертом квартале этого года. Наверное, он может попытаться ускорить пуск дополнительных мощностей. Но насколько реально ускорить? На несколько недель, на месяц? А других возможностей получить дополнительные машины нет.

А если смотреть в целом, то понятно, что какие-то марки найдут какой-то резерв, но большинство не смогут серьезно увеличить поставки в Россию. Цикл планирования – от девяти месяцев до полутора лет. Это огромный маховик, его раскручивают расчеты маркетологов, затем – заказы сырья, которые на основе этих расчетов сделали производственники, поставки запчастей. Когда кризис начался, этот огромный маховик было довольно тяжело затормозить, а теперь, когда Россия вроде бы выходит из кризиса, очень тяжело его обратно раскрутить.

Что точно можно сказать: на 2011 год уже гибкость будет значительная, но на этот год – еще не очень. 10% прибавки относительно планов найдут, 20% – ну, может быть, но и то не все и, в любом случае, с большим трудом, но 50% – ни в каком варианте, даже если спрос вырастет в полтора раза.

ОНИ МОГУТ ПОДНЯТЬ ЦЕНЫ

– Может ли нехватка машин спровоцировать рост цен на наиболее востребованные модели?

– Может, конечно. Кратковременно это даст автопроизводителю увеличение прибыли. Но не все автопроизводители воспользуются дефицитом для увеличения цен. Я вижу, что многие производители проявляют дальновидность: могут поднять цены, но не делают этого, чтобы сохранялся ажиотажный спрос на марку. Они понимают, что когда в будущем увеличат производство, этот спрос позволит и все дополнительные машины распродать.

– Могут ли дилеры увеличивать цены?

– Нет, нас контролирует автопроизводитель. Просто так сверхмаржу дилеру никто не даст снимать за счет того, что машина дефицитная.

– Но ведь в прошлом году вам разрешали продавать машины с большими скидками?

– Это правда. Но, как правило, производитель не дает сильно корректировать цены и вниз тоже. В отдельных случаях, если уж ситуация заходит в абсолютный тупик, ему приходится смотреть на демпинг дилеров сквозь пальцы.

– А как вы оцениваете ситуацию с машинами у «Автомира»? Их достаточно?

– Нет, по многим маркам – многомесячные очереди.

УТИЛИЗАЦИЯ ПРИВЕЛА К НЕХВАТКЕ МАШИН

– Насколько утилизация сыграла в этом случае свою роль?

– Утилизация сыграла роль запала, рост спроса стал видимым. Ведь во многом рост спроса – это проблема психологическая. Кто-то не купил машину в 2009 году, но машину надо менять в любом случае. Люди просто ждут благополучного момента. И если они услышат, что где-то начали возникать очереди, что какие-то производители собираются повышать цены, для них это становится сигналом к действию.

Программа утилизации явно создала проблему очередей по некоторым маркам. Внесла свой вклад, к примеру, в ситуацию с Renault, о которой я уже говорил. А дальше пошла цепная реакция. Люди, узнавая про очереди, тоже побежали в салоны. Очереди перекинулись на другие марки, которые могут служить альтернативой Logan или Sandero.

– Но известно, что в ряде случаев дилерские центры «Автомира» отказывались принимать заказы на Lada. Почему?

– С Lada случай особый. Те очереди, о которых мы говорим, в них же существует определенный порядок, известны сроки. И этот порядок помогает создать сам производитель: когда дилер делает ему заявку на определенную машину, он ставит эту машину в свой план производства и сообщает дилеру, через какой срок она появится. Дилеру ясно, когда он сможет передать машину клиенту. И если имеются не очень приятные для клиента сведения, что нужно ждать шесть месяцев, тем не менее, это срок, по крайней мере, определенный. Он подтвержден производителем, и в каком-то смысле гарантирован. «АвтоВАЗ» не имеет такой системы.

– Но ведь «АвтоВАЗ» обещал, что с этого года у них тоже начнет действовать такая система?

– Я тоже об этом читал. Это очень хорошо, что появляется понимание, и Lada стремится стать маркой, которая работает по тем же принципам, что и все остальные. Только такую систему не так просто создать. Это программное обеспечение достаточно серьезное. У дилеров должны быть порталы и выход к общей базе. Другими словами, одного желания здесь мало.

– А сколько времени займет реализация такого проекта?

– На мой взгляд, много месяцев. Может быть полгода–год.

– Разве не следовало «АвтоВАЗу» в таком случае заранее готовиться к запуску программы по утилизации?

– Кто же это тогда понимал? Это сейчас очевидно, какой спрос будет на машины по программе утилизации. Но еще несколько месяцев назад этого никто не знал. Еще в конце февраля у «АвтоВАЗа» не было никаких признаков роста. Многие пожимали плечами, скептиков было много. Они говорили, что не вызовет эта программа особого интереса, никто не придет сдавать машины. Невозможно было угадать. Я бы тут ни в чем «АвтоВАЗ» не обвинял. Это не ошибка или недоработка. Но дилеры «АвтоВАЗа» в результате вынуждены действовать в ситуации, когда у них нет системы производственного заказа, нет системной очереди. Дилеры видят те машины, которые стоят на их складе. Допустим, знают, сколько машин они получат в ближайший месяц. А дальше все – неопределенность.

С моей точки зрения, в такой ситуации дилеру следует продавать те машины, которые он может гарантировать. Мы так и делаем. Мы клиентам, которые приходят по программе утилизации за Lada, готовы предлагать либо машины, которые есть у нас на складах, либо те, которые мы видим в поставках ближайшего месяца.

Насколько мне известно, в ряде случаев мелкие дилеры в регионах начинают принимать заказы на машины, которых у них нет, и непонятно, когда будут. И тут может возникнуть конфликт с клиентом. Потому что даже если дилер и называет клиенту какие-то сроки, они абсолютно ничем не подкреплены. Конечно, сейчас «АвтоВАЗ» информирует, что будет увеличивать производство, но неизвестно даже, насколько. И уж тем более, сколько машин в результате достанутся конкретному дилеру – большой вопрос.

– То есть, вы считаете, что в таком случае лучше просто не принять заявку?

– Я считаю, если ты не знаешь, когда автомобили будут, лучше предложить клиенту обратиться через месяц.

– То есть, вы сознательно теряете клиентов?

– Мы не хотим брать на себя обязательства, которых не можем исполнить.

– А вообще с «АвтоВАЗом» сейчас какая ситуация? Вы ведь еще несколько лет назад говорили, что планируете отказаться от сотрудничества с ними?

– Мы свели работу к минимуму, но полного прекращения сотрудничества так и не произошло. Отчасти, может быть, и кризис этому способствовал. Мы понимали, что кризис дает «АвтоВАЗу» шанс, так как он выпускает бюджетные автомобили. Во время кризиса интерес к ним должен вырасти. Потом появилась информация о программе утилизации. С самого начала было ясно, что у программы основной бенефициар – «АвтоВАЗ». И хотя сейчас доля «АвтоВАЗа» в нашем бизнесе незначительна, мы работать не прекратили. Надолго, конечно, загадывать сложно. Многое будет зависеть от того, как «АвтоВАЗ» будет меняться.

– У вас есть ожидания, что они будут меняться?

– Ну вы же сами видите, они заговорили о правильных вещах, о том, что надо менять систему производственного заказа, формировать очередь. Это же приближает «АвтоВАЗ» к стандартам цивилизованной марки.

РОСТ В РЕГИОНАХ

– Ситуация достаточно сложная. С одной стороны, прошлый год был тяжелый, и большинство дилеров вышли из него сильно ослабленными, с другой стороны, на фоне растущего спроса есть стимул развиваться. «Автомир» планирует в этом году развиваться?

– Да, желание развиваться есть. Хотя мы и в прошлом году, несмотря на кризис, полностью не останавливались. Мы завершали проекты, которые были начаты еще до кризиса. Не все – большинство пришлось «заморозить», но некоторые мы завершили. К примеру, несколько месяцев назад произошел технический пуск дилерского центра Volkswagen в Химках на Ленинградском шоссе. Практически всю его стройку мы провели во время кризиса. И не только этот центр был запущен в тяжелое время.

Еще несколько проектов сейчас находятся на стадии обсуждения. Все они не капиталоемкие. Сейчас у нас есть возможность создавать новые дилерские центры при очень небольших инвестициях. Наша стратегия пока в этом. Мы верим в будущее автобизнеса в России, но считаем, что большие инвестиции сейчас делать рискованно. Если увидим, что наши надежды подтверждаются, что начался серьезный рост спроса, тогда начнем шевелиться активнее.

Каждый проект с серьезными инвестициями мы обсчитываем прежде, чем в него ввязаться. Если произойдет сейчас рост спроса на российском рынке, параметры доходной части во всех этих моделях начнут резко увеличиваться, а сроки окупаемости, соответственно, сокращаться. Тогда эти проекты будут становиться все привлекательнее и привлекательнее. У нас есть определенные нормативы по срокам окупаемости, и те проекты, которые пока за этими нормативами, могут в них вписаться, и тогда уже и будем их запускать.

Само собою, потребуются источники их финансирования. Так как риски увеличивать не хочется, будем искать длинные источники финансирования, потому что все-таки сроки возврата многолетние. Но, считаем, что если начнется явный рост рынка, найдутся и желающие деньги давать. Банкам тоже нужны те, кто будут платить проценты по кредитам.

– А как дела с текущими обязательствами? 23 июня – крайний срок выплат по облигационному займу?

– Это игра слов. У нас облигационный займ не погашен, действительно, но все облигации нами были выкуплены еще в конце 2008 года перед офертой в январе 2009 года. По сути дела, непогашенный облигационный долг есть, но облигации все у нас. А фактически долга у нас нет.

– Многие мелкие региональные дилеры разорились из-за того, что сильнее всего спрос упал в регионах?

– Если точно, то спрос сильнее просел, потому что регионы больше пострадали от кризиса. Получилось так, что все деньги опять вернулись в Москву, а промышленность, которая как раз находится в регионах, остановилась. Есть регионы, где продажи упали не в два раза, как по России в среднем, а в четыре–пять раз. В этих регионах все дилеры «попадали». И естественно, что и восстановление там тоже быстрее будет происходить.

– Насколько банкротства дилеров в регионах привели к перераспределению дилерского бизнеса в целом?

– Банкротство – это, на самом деле, достаточно растянутая во времени процедура. Не все остановившие операции дилеры формально юридически проходят через банкротство, но в нежизнеспособном состоянии, на самом деле, оказалось много дилеров. В некоторых городах сейчас продажи были бы выше, если бы больше было «живых» дилеров.

Структура собственности дилерского бизнеса пока не поменялась. Просто какое-то количество дилерских центров закрылось. Часть вообще не осуществляет никаких операций, часть влачит достаточно жалкое существование. То есть, центр формально открыт, принимает машины на сервис, но из-за того, что у дилера нет денег закупить машины или гарантию банковскую предоставить производителю, его склад пустует и продаж либо нет совсем, либо одна десятая от его возможностей. И вот таких центров сейчас стало очень много. Тем не менее, большинство из них не поменяло собственника. То есть, карта дилерского рынка будет перекраиваться еще через некоторое время, когда найдутся желающие эти центры оживлять. Тогда начнется смена собственников.

– Насколько интересен для «Автомира» вариант развития в регионах через покупку таких дилеров?

– Мы не исключаем такой путь. Сейчас мы отдельные такие сделки обсуждаем.

– В каких регионах находятся эти дилеры?

– В разных. Переговоры еще не завершены, и мы регионы не оглашаем.

– А сколько таких сделок?

– Несколько. Например, «Автомир» может быть представлен в новом для нас регионе, либо может быть открыт еще один центр в том городе, где мы уже есть, по еще одной марке.

МЫ ОТКАЗАЛИСЬ ОТ КИТАЙЦЕВ И «ГАЗА»

– А насколько сейчас для «Автомира» актуальны корректировки в портфеле брендов?

– Они уже произошли. Все основные корректировки были актуальны во время кризиса. Перед кризисом мы очень расширили портфель. Чуть ли не все марки в тот момент казались перспективными. Но все марки переживали кризис по-разному, а потому от каких-то марок мы совсем отказались, а по каким-то свели работу почти до нуля. Среди тех брендов, от которых отказались, – китайская Chery, по Lifan мы дистрибуторский проект завершили, прекратили сотрудничество с ГАЗом.

Так что до кризиса мы двигались в сторону расширения портфеля, а теперь наоборот – движение пошло в сторону отказов.

– А почему прекратили сотрудничать с ГАЗом?

– Посчитали, что конкретно для «Автомира» это неперспективно. Всеми марками заниматься невозможно.

– В прошлом году сильно упали японские бренды. Почему от них решили не отказываться?

– Даже на фоне сильного падения продаж японских машин дилер может зарабатывать на сервисе, что мы и делаем. И, главное, есть абсолютная уверенность, что при восстановлении рынка эти бренды снова станут перспективными.

– По каким еще брендам сложилась ситуация, что они станут прибыльными в перспективе?

– Определить, какие бренды будут перспективны, прибыльны через два–три года – дело более чем тонкое. При этом, есть бренды, по которым мало того, что все смотрится очень печально в данный конкретный момент, так еще и не видно долгосрочной стратегии. По таким нужно либо отказываться от работы, либо сокращать сотрудничество до минимума. Например, у Chery никакой долговременной стратегии не было видно. И во время кризиса, когда мы каждый месяц теряли деньги на Chery, не было понятно чего ради терпеть. А есть, напротив, бренды с очень внятной рыночной стратегией. И пусть даже сейчас работа по ним убыточна, но из этого нельзя делать вывод, что марка всегда будет в упадке. По таким брендам есть смысл терпеть и ждать лучших времен.

В каком-то смысле угадывать привлекательность бренда в конкретный будущий год так же сложно, как угадывать курсы валют, от которых, к слову, тоже зависят рыночные позиции брендов. Например, курс корейского вона по отношению к другим валютам падал, и это позволяет корейским производителям предлагать клиентам привлекательные цены. А японская иена подросла, и это создает для производителей определенные сложности. Поэтому мы и не стремимся гадать по поводу краткосрочной привлекательности автобрендов, просто хотим иметь сбалансированный по маркам портфель. Так, чтобы были разные марки, у которых себестоимость связана с курсом разных валют. Это необходимо для того, чтобы бизнес компании был устойчивым.

– Кстати, о курсах валют… Когда началось усиление курса рубля, не думали ли вы ввозить в страну детали из Европы, купленные там за дешевые евро, и продавать их здесь за рубли, выигрывая за счет разницы курсов?

– Вы просто подрывную работу ведете! Производители категорически против такой деятельности.

– Это ведь не запрещено.

– Производителям такие альтернативные каналы поставок не нравятся. А так как мы планируем свою сеть расширять, мы лояльны автопроизводителям и подчиняемся их правилам. Скажем так, у нас нет планов развивать это направление. Мы считаем, что можно зарабатывать на сервисе, поставляя детали со складов-импортеров. Это и удобно, они поддерживают большой ассортимент. При этом дилер не должен вкладывать свои деньги, чтобы создавать склады. То есть, если быть дальновидным – это и дилеру неинтересно.

– Насколько реальна угроза ввоза в страну большого количества подержанных иномарок через границу с Белоруссией после того, как с середины года начнут действовать новые правила ввоза машин в рамках Таможенного союза?

– Если, ничего не будет сделано, вполне допускаю, что поток «бэушных2 хлынет в страну, – а это будет колоссальный шаг назад для всего рынка. Это – удар по всем цивилизованным его участникам: дилерам, производителям, государству. Огромный объем бизнеса переползет в черно-серую область. При этом государство потеряет налоги. Дилеры и производители потеряют продажи. А больнее всего это ударит по тому же «АвтоВАЗу», который сейчас явно пытается поддерживать государство. Подержанные машины прежде всего будут конкурировать с бюджетными новыми. Исходя из всего сказанного, уверен, ничего подобного не произойдет.

Технически все это можно пресечь. Можно сделать оговорки. Во многих случаях такие оговорки уже делались. К примеру, машину ввезти в страну можно, но без права отчуждения.

– А насколько на самом деле для дилеров становится привлекательным рынок подержанных машин? В 2010 году заканчивается гарантия у машин, купленных два-три года тому назад.

– Речь о том, что парк вторичных машин будет от года в год увеличиваться, идет уже довольно давно. Действительно ожидается, что в какой-то момент должны резко увеличиться продажи подержанных автомобилей через официальных дилеров.

– Пока этого не происходит?

– В кризис продажи новых машин упали, дилеры стали искать другие средства продержаться и обратили внимание именно на second-hand. Серьезные дилеры, которые вложились в такие программы, сегодня уже получили хорошие результаты.

– Делает ли «Автомир» ставку на продажи машин с пробегом?

– Мы не были среди первых, но сейчас активно развиваем работу в этом направлении. До кризиса доля продаж подержанных машин была по отношению к новым на уровне 8%. Если судить по первым месяцам этого года, количество продаж машин с пробегом составляет 12% от продаж новых, то есть за это время произошел существенный рост. Но я знаю, что у некоторых дилеров этот процент намного выше. Более высокие результаты у тех, кто раньше всерьез занялся этим.

В БУДУЩЕМ ВОЙДЕМ В ПРЕМИУМ-СЕГМЕНТ

– Насколько в России заметили скандал с проблемами педали газа у Toyota? Приезжали ли в сервис люди, чтобы проверить свои автомобили?

– По-моему, в России на имидже Toyota все это никак не сказалось. В России японцы тоже отзывали некоторые модели для проверок, но все это воспринималось как рядовая ситуация. И позиции Toyota остались теми же. В мире, кстати, реакция, насколько я знаю, та же. Было лишь кратковременное замешательство у клиентов, а потом опять продажи выросли.

– А скандал с взятками в компании Daimler AG?

– На розничного клиента он вообще никак не повлияет. Как поведет себя корпоративный клиент – определить сложно. Но мы и не работаем с премиальными марками.

– А почему, несмотря на кризис, в России продажи премиальных марок сократились меньше, чем рынок в целом?

– Доля премиума и на мировом рынке растет. Но в России все понятно: по обеспеченным людям кризис ударил меньше, они не так уж от него пострадали.

– Почему же вы не хотите взять в портфель премиум-марки и развивать это направление?

– Мы еще до кризиса это планировали, но тогда не успели. А сейчас еще не вернулись к инвестированию, а без инвестирования в этот сегмент не войти. Но мы не исключаем, что впоследствии все-таки войдем.

– С какой маркой вы будете заходить в премиум-сенмент?

– Этого не могу сказать. Присматриваемся к разным.

– Porsche и Volkswagen планируют начать продавать в России гибриды. Насколько, по Вашему мнению, это имеет смысл?

– В целом, спрос на гибриды меньше, чем за рубежом. Там из «зеленых» соображений люди действительно покупают такие машины. В России пока гибриды воспринимаются, больше как дополнение в линейках дорогих автомобилей. Если и продавать у нас гибриды, лучше, наверное, начинать с Porsche.