на V форуме «Издательский бизнес / Publishing Expo 2009»:
Как нарастить продажи в кризис? Все, что я слышу от коллег, сводится к определенному количеству вещей – пакетирование, откаты, демпинг, спецпредложения. Но я работал в последние 10 лет в тех ИД, в которых правило «Чего изволите?» не действует. И это – здравое отношение к профессии. Все-таки это делается для читателей, а не для рекламодателей. Издание, которое сейчас живет нормально, имея трех журналистов, заполняющих пространство между рекламными полосами, не имеет никакого будущего.
Где взять хороших сейлзов для прорыва? Хорошие кадры работали в хороших изданиях. И ни одно из таких изданий не закрылось. И сейчас обычно сокращают журналистов, сотрудников отдела персонала, маркетинга, но не сейлзов. Я даже вижу, что есть огромное количество кадровых назначений на рынке, и я не о внутренних назначениях говорю – людей берут со стороны.
Если вы хотите совершить прорыв, не берите на работу знакомых, родственников, соседей, не берите людей только по резюме, не берите людей из рейтингов и не потребляйте самопиар. Почему? Неопытный сейлз-директор сразу же снизит цены. Он не владеет технологией, не знает, как продавать, не снижая цену. Неопытный сейлз-менеджер сразу прогибается до минимальной цены.
Что касается нашего отношения к пакетированию... На мой взгляд, оно приводит к снижению дохода. В нашем сегменте есть, по сути, два пакета – пакет ИД Axel Springer Russia и ИД «Коммерсант». Посмотрите на последний пакет – «Деньги» были когда-то первыми, сейчас – на третьем месте, «Власть» как была внизу, так и осталась. И этот пакет ничего не дает рекламодателю, он с годами становится все хуже, хуже и хуже.
(В ответ на претензии из зала быть корректнее) По итогам этого года мы опережаем наших конкурентов на 44% по количеству рекламных полос. Думаете, почему? Вы думаете, нам дают рекламу потому, что у нас такой главный редактор?
Следите за обновлениями Slon.ru в вашей социальной сети:
ВКонтакте или
Facebook.
RSS
1
экспорт в блог
Следите за обновлениями Slon.ru в вашей социальной сети:
