Группа автодилеров «Рольф» сворачивает в регионах проект BlueFish, занимающийся продажами подержанных автомобилей.
Есть виды бизнеса, которые сильно подвержены влиянию среды. «Секонд-хэнд», продажа поддержанных машин – очень коррупционное поле. Там весьма велико пространство для различных махинаций, в том числе и для менеджеров: воровать, нечестно работать, свои фирмочки где-то рядом организовывать. Есть такие виды бизнеса, которые ничем, даже законом, нельзя исправить. Продажа машин с пробегом – не единственный.
Помню, в 1989 году мы начали давать машины напрокат. Начали с того, что стали давать машины иностранным компаниям, которые работали здесь, в «Центре международной торговли»: даешь ключи, машину. Даже если в этот момент человеку надо срочно куда-то уехать, и он оставил машину в аэропорту, мы знаем, что с машиной: пользователь звонит к себе на работу, просит доплатить за автомобиль, предупредить о задержке.
Как только мы стали давать машины российским гражданам, эта услуга особенно понравилась кавказским товарищам. Они оформляли документы, указывали сроки, когда вернут обратно автомобиль, соглашались с доплатой в случае задержки. Затем брали машину и уезжали. И больше их никто и никогда не видел.
Для них это была такая легальная отмазка: вернуться к себе на Кавказ вместе с машиной. Это напоминало продажу земли индейцами. Они продавали белым где-нибудь там, в Америке, кусок земли, а дальше рассуждали примерно так: «Продал, – ну и что? Это же не значит, что я не могу теперь по ней ходить, охотиться». У них тоже понятие собственности было свое.
Недавно на рауте Стенли Рут (партнер компании PriceWaterhouseCoopers – Slon.ru) меня спросил: «Почему вы до сих пор не сделали так, чтобы в тех случаях, когда речь идет о небольшом совсем ДТП, люди бы съехали на обочину, обменялись данными о себе и страховых компаниях и разъехались?» И тут же, прямо на этом рауте мне встретился замгендиректора «Ингосстраха» Игорь Ямов. Я ему говорю: «Вам какой нужен закон, чтобы проще все это организовать?» А он отвечает: «Закон-то есть, но вряд ли тут что-то изменишь законом. В отличие от Запада… Сейчас раскрыли один случай: аулами договариваются друг с другом, кто кого повредит сегодня, – чтобы эту страховую компанию «подоить» и обобрать. Нам и так очень сложно какой-то бизнес продвигать в тех условиях, когда люди считают за честь «обуть» и того, кого ударил, и страховщика. А если еще кто-то мимо проезжал – и его тоже вписать заодно. Только дай».
Поэтому есть такие виды бизнеса, которые в определенные моменты нам были противопоказаны.
Например, в 1990-е был противопоказан прокат дорогих машин. Сейчас постепенно этот бизнес становится возможен и в России. Мы уже видим, кто берет у нас машину, надолго ли приехал, проверяем, где человек работает, кем. Выясняем даже то, есть ли у человека желание работать в этой компании. И вот так изучив человека, ему дают машину. Помогает и то, что страховые наконец заработали более или менее. Кроме того, чуть меньше «черных дыр» стало в стране. С «секонд-хендом» – так же. Это очень сложный бизнес.
Притом многое зависит от масштабов. Если вы как хозяин этого бизнеса сами будете его вести – все будет окей. Вы видите все. Сами принимаете решения. Но как только вы все делаете в большом масштабе, вам приходится учитывать и все факторы, изложенные выше.
Например, одна из проблемных ниш: дилерам сдают в трейд-ин машины, которые были куплены в кредит, не сообщая о том, что автомобиль кредитный. И это лишь одна из ниш. На самом деле, проблем куда больше.
И первая же кроется в самой сути бизнеса. Он сам по себе должен быть, как «лоу-кост авиакомпании»: если она «лоу-кост», то там все «лоу-кост». Пилот помогает загружать чемодан. А CEO может обойтись без лимузина и телохранителей. Сотрудники и офис работают с минимальными издержками. Здесь – то же самое. Все, от мебели до самого духа должно быть устроено так, чтобы делать это эффективно. Просто нужны менеджеры другого уровня, которые захотят этим заниматься, поедут посмотреть ту же самую чешскую компанию AAA. Возьмут оттуда нужных людей. Здесь найдут.
То, что сейчас мы сворачиваем бизнес, не означает, что мы от него отказывается. Мы просто отошли на позиции, где это можно делать контролируемо. Необходима перегруппировка сил. Мы отступаем, чтобы найти тех, кто будут готовы разбираться в этих российских «странностях»: как здесь работать, как управлять с персоналом. Пока мы не можем обеспечить себя таким количеством надежных людей, которые хотели бы долго работать в компании с таким сложным бизнесом. Будем новый делать заход и, думаю, все-таки доведем этот бизнес. В целом, это направление очень перспективное.
Простой пример. В Соединенных Штатах сейчас маржа на новых машинах – от $800 до $1500, а на подержанных – около $2500. И обратите внимание, как там продают эти машины. Это делают только фирмы, которые имеют очень высокую репутацию. И 6% клиентов покупают автомобиль, даже не имея до этого контакта с машиной. Можете себе представить? Купить «секонд-хенд», не поглядев на машину! Какой уровень доверия должен быть к этому дилеру! Имеет значение не название фирмы, а рейтинг доверия. И все, что ниже 95% просто не рассматривается. В базе данных фирмы, в электронном виде можно крупно на фотографии рассмотреть каждую царапинку. Если завтра человек решит, что его обманули, – процент доверия тут же поползет вниз, и уже ничего фирме не поможет.
Для того, чтобы им доверяли, на сайтах компаний висят отсканированные счета, которые были выставлены клиенту за машину. Продавцы даже свою маржу показывают, даже сколько они отдали «сейлзу» (продавцу-консультанту в автосалоне). Только так возникает полное доверие и те самые 6%.
Ну, а в России – здесь все не так легко. Надо продвигаться на ощупь. Bluefish еще только предстоит набрать репутационную составляющую. Сложно сказать, сколько потребуется времени, как скоро в России появится цивилизованный рынок для автомобилей с пробегом.
Следите за обновлениями Slon.ru в вашей социальной сети:
ВКонтакте или
Facebook.
А с чем нас еще можно сравнивать кроме Африки? наверное с Латинской Америкой. И то похоже не со всей. В БРИК мы уже реально не входим, выпали. Бразилия развивается, а мы снова мордой в луже.
При всем уважении к г-ну Петрову и успехам Рольфа, какая-то странная статья: 1. Что значит "То, что сейчас мы сворачиваем бизнес, не означает, что мы от него отказывается.": либо компания прошла breakeven и способна содержать сама себя или нет. В первом случае, акционеры вероятно сворачивают бизнес, т.к. она не генерирует нужной доходности – ну и что привлеките внешних инвесторов, которые смогут помочь не только деньгами.... Ну а во втором случае – компания сама собой помрет, без поддержки акционеров; 2. Из всех проблем, по которым дела компании пошли не так и акционеры решили свернуть бизнес озвучена по существу только одна – "...дилерам сдают в трейд-ин машины, которые были куплены в кредит, не сообщая о том, что автомобиль кредитный.". Все остальное не относится к сути данного бизнеса и причинам неудачи. Но это проблема кажется исключительно технической: не берите на trade-in все машины, всех марок, а начинайте только со своих, с тех, которые рефинансировались через финансовые подразделения производителей и т.п. то есть по тем, по которым можно достоверно восстановить историю и т.п. Упомянутая в статье ААА Auto по их же словам покупает 6 машин из 10, и в 95% продает собственные, при этом предлагает безусловный возврат в течение 7 дней и годовую гарантию на моторную часть; 3. Да, действительно, в США рынок подержанных автомобилей занимает 50% всего авторынка, но причем-тут low-cost или не low-cost: понятно, что цена, которую готов заплатить покупатель/продавец Porsche Cayenne и Renault Logan за услуги посредника разная. Вопрос в чем эти услуги заключаются... А суть этого бизнеса в том, что это т.н. "рынок лимонов", который еще в 70-годах был описан Джорджем Акерлофом (за что он в 2001 году получил Нобелевскую премию), работу которого изучают в любой приличной бизнес-школе (по направлению Финансы, так точно – сам знаю). Рынок, на котором, в частности, существует большая неоднородность по качеству и ассиметрия информации между покупателем и продавцом; 4. В США в середине 70-х было принято лимонное, или скорее анти-лимонное, законодательство на федеральном уровне, есть также отдельное законодательство в различных штатах, которое защищает права покупателей, кроме тех инициатив по снижению ассиметрии информации в виде страховок или гарантий, которые предлагают сами компании, занимающиеся торговлей поддержанными автомобилями. А что спрашивается, было предложено BlueFish для снижения проблемы ассиметрии информации, кроме простых рекламных обещаний – попасть на лимон в случае покупки автомобиля через BlueFish можно с такой же вероятностью, с какой покупая его с рук (см., например, http://1stm.ru/bluefish/). В чем состоит их «добавленная стоимость» для клиента, который покупает автомобиль. За удобства в виде чая, кофе и теплого помещения при покупке? Вероятно клиенты не настолько ценят это… 5. И кто спрашивается мешал компании наработать необходимые для нового бизнеса компетенции (в частности съездить и посмотреть – как это устроено у ААА Auto) , отладить бизнес-процессы (в частности связку между BlueFish и СТО, которые производят проверку а/м) и систему мотивации менеджмента, перед тем как затевать новый бизнес. В общем, предложить некоторый «продукт», который отличался от покупки автомобиля «с рук» и клиенты это ценили бы. 6. Жалобы на трудности с поиском надежных людей и вороватый менеджмент – но это стандартные проблемы, когда компания из маленькой и управляемой собственником трансформируется в компанию, которая управляется профессиональными менеджерами. В этом и состоит задача собственника (возможно преодолев некоторую ревность и т.п.), выстроить систему управления компанией. Кажется, компания просто плохо спланировала выход в новый для нее бизнес не очень понимая его сути, не предложив внятной дифференциации услуг от аналогов, кроме маркетинговых ходов, и вероятно просто понадеясь на известность марки и какие-то уже отлаженные процессы.
Кстати упомянутая в статье AAA Auto закончила 2008 год с убытками, и так и не вышла, как планировала, на Российский рынок. Ну вышли бы вместе.... А то действительно – покупать машину, которая дешевеет на 40% при выезде из салона дело достаточно дурацкое, вопрос – как не попасть на лимон, при покупке поддержанной.
RSS
6
экспорт в блог
Группа автодилеров «Рольф» сворачивает в регионах проект 
Следите за обновлениями Slon.ru в вашей социальной сети:
