Ух, как напугал Сбербанк весь рынок своими новыми потребкредитами! Начинал с кросс-продаж, а теперь и до экспресс-кредитования клиентов с улицы недалеко. Эксперты предполагали, что активность госбанка окажет влияние на рынок в целом. Они не ошиблись. После пилотных продаж предодобренных кредитов Сбербанка необычное предложение своим клиентам сделал «Альфа-Банк». Он вышел на рынок с предодобренными POS-кредитами (на приобретение товаров в точках продаж).
Осваивать технологии кросс-продаж банки начали еще до кризиса; тем не менее, «Альфа-Банку», претендующему на роль одного из лидеров розничного кредитования, удалось по-настоящему удивить. Необычно в этом предложении банка абсолютно все: от выбора кредитов до клиентов, которым одобрен кредит. «Таких предложений с предодобренными POS-кредитами для своих клиентов, как у «Альфа-Банка», раньше на рынке не было. Обычно клиентам, имеющим зарплатные карты или бравшим кредиты, в том числе в точках продаж, высылают кредитные карточки. Предлагать им воспользоваться услугами POS-кредитования – это нестандартное решение», – удивляется управляющий партнер Frank Research Group Юрий Грибанов.
В период кредитного роста банки использовали POS-кредитование для привлечения клиентов, которым затем рассылались кредитные карты. Так нарастили свою базу нынешние лидеры рынка: «Русский Стандарт», «ХКФ Банк» и «ОТП-Банк». Зарабатывали банки на картах, так как получать высокую маржу в потребкредитовании им не позволяли аппетиты сетей, требующих вознаграждения. Однако в кризис «Альфа-Банк» и «ХКФ-Банк» решили сменить «ориентацию» и, в конце концов, им даже удалось потеснить конкурентов в крупных торговых сетях.
«Мы скорректировали свою стратегию и сделали ставку на потребительские кредиты – сегмент, в котором банк имеет колоссальный опыт работы», – рассказал директор по прямым продажам и маркетингу «ХКФ-Банка» Денис Власов. В сегменте кредитных карт банк умерил прыть, начал отказывать в перевыпуске карт или снижать лимиты недобросовестным клиентам. «Альфа-Банк» поступил аналогичным образом: сокращал портфель кредитных карт и увеличивал выдачу товарных кредитов.
«Альфа-Банк»: карты vs. потребкредиты
Банк сокращает более рискованный «карточный» портфель и наращивает потребкредиты
ИСТОЧНИК: ОТЧЕТНОСТЬ БАНКА ПО МСФО
Получить нетоварный кредит в «Альфа-Банке» в последние месяцы стало значительно сложнее. Недавно кредитный брокер «Кредитмарт» сообщил, что один–два банка ужесточили требования к заемщикам и снизили количество одобрений. Комментировать Slon.ru свои последние изменения в кредитной политике по отношению к розничным заемщикам «Альфа-Банк» не стал. А между тем, они весьма и весьма любопытные: ведь «Хоум Кредит», замечает Юрий Грибанов, в отличие от «Альфы», не делает так называемый обратный кросс-sell. Извещения о предодобренном товарном кредите получили клиенты банка, которым накануне он отказал в выпуске кредитной карты или кредите наличными. Этим он немало озадачил людей, которым сначала отказал в карте с лимитом $1000–2000, а спустя несколько дней сообщил, что одобрил аж $3000. Но уже в виде утюгов, чайников, мебели и прочих товаров, которыми торгуют партнеры банка.
Тут самое время уточнить: «вам шашечки или ехать»? Потребитель, понятно, предпочитает «ехать», используя денежные средства, а не их материальные суррогаты – те самые «шашечки». Человек, которому нужны наличные или карта для покрытия текущих расходов – на очередной взнос за учебу, лечебную программу в клинике или для подстраховки за рубежом – за товарным кредитом не пойдет. Так что отклик от акции «Альфа-Банка» должен быть крайне низким и уж точно заведомо ниже, чем у того же Сбербанка.
Так стоило ли городить кредитный огород с кросс-продажами? Если посмотреть на заработки банка в этом сегменте, то напрашивается вывод: стоило, даже если эффект от акции минимальный. Этот вид кредитования позволяет банкам получать максимальную прибыль. У «Альфа-Банка» ставки по обычной кредитке составляют максимум 29% годовых (плюс 4% за выдачу наличных), а по потребкредиту начинаются от 38% годовых (минимум 14% плюс ежемесячная комиссия 1,99%). Клиенты, купившие товар в кредит, тоже могут получить кредитный пластик – карту «Потребительская», но уже по ставке 44% (19,9% плюс ежемесячная комиссия). Стоит ли после этого удивляться успехам «Альфа-Банка» в деле максимизации прибыли? На первый взгляд, они просто невероятны.
Прибыль «Альфа-Банка»
Впервые за пять лет розница стала приносить банку прибыль
в млн долл.
* до налогов
ИСТОЧНИК: ОТЧЕТНОСТЬ БАНКА ПО МСФО
За полугодие банк заработал $296 млн, что даже больше, чем за весь 2007 год, который был самым удачным для банка ($253 млн). В рознице – еще один рекорд, в этом сегменте банк впервые за всю историю наконец-то получил прибыль, $90 млн и даже начал распускать резервы (!).
«Розничный блок «Альфа-Банка» значительно сократил процентные расходы: ставки по депозитам шли вниз, почти на 50% нарастил комиссионные доходы и высвободил из резервов $3 млн», – объясняет причины успеха вице-президент Moody's Евгений Тарзиманов. Одна из причин убыточности розницы в предыдущие годы: банк не столько выдавал кредиты физлицам, сколько привлекал от них средства во вклады. Соответственно, говорит Тарзиманов, процентные расходы в рознице превышали процентные доходы, и только в 2010 году розничный блок стал меньше тратить на фондирование других сегментов банка.
Для полного счастья в рознице «Альфа-Банку» осталось только добраться до первой строчки в рейтинге лидеров POS-кредитования (сейчас – третья). Помешать ему могут госбанки. Но из-за высокой конкуренции Сбербанк уже почти отказался от мысли выдавать экспресс-кредиты в торговых сетях. Он всерьез рассматривает возможность выдачи более рисковых кредитов наличными в собственных отделениях, а «ВТБ24» и вовсе решил скромно начать с покупки кредитов у других игроков.
Топ-10 банков на рынке товарного (POS) кредитования
За год рыночная доля «Альфа-Банка» выросла в два раза
Банкам надо вообще запретить рассылать кредитки, так как это вредно для финансового и психического здоровья некоторых наших сограждан. Впрочем, они ведь (банки) все равно найдут выход – один из банков предлагает принять решение по выдаче кредита по телефону и всего за пять минут. По идее с приходом в этот сегмент универсальных банков ставки должны поползти вниз, но пока что-то не видно этого.
RSS
1
экспорт в блог
Ух, как напугал 
Следите за обновлениями Slon.ru в вашей социальной сети:
