Новости Календарь

Совет дня от Аркадия Сандлера: «Наняли звезду продаж? Будете разочарованы»

Аркадий Сандлер – серийный предприниматель в сфере B2B. Сейчас у него уже четвертый бизнес, который он начал с нуля, – основанная в 2010 году Essential Commerce, предлагающая решения по повышению продаж и продвижению в интернете. Компания имеет несколько крупных клиентов и готовится выводить на рынок новые продукты. Однако в какой-то момент она столкнулась с проблемами построения системы продаж, которую не смог решить даже высокооплачиваемый опытный руководитель. Совет от Аркадия: не возлагайте слишком больших надежд на человека с репутацией суперпрофессионала.  

«Нанимая на работу звезду, не ждите, что она сама сделает все, чего вы от нее ждете. Далеко не всегда предыдущий успех полезен на новом месте».

Пытаясь построить систему продаж «сложного продукта» от Essential Commerce, Аркадий Сандлер решил, что надо пригласить на место руководителя отдела проверенного профессионала. Он считал, что полезно нанимать на руководящие посты звезд, и наконец у него появилась такая возможность.

Нанятый менеджер имел солидный бэкграунд: ранее он работал в IBM, где продавал корпоративные решения и заключал крупные контракты. Аркадию казалось, что они говорят на одном языке, и задачи были поставлены вполне конкретные – нужно было доработать воронку продаж и нанять персонал. В дальнейшем в обязанности главы отдела продаж входили три вещи: он должен был продавать сам, системно руководить отделом и тренировать сотрудников.

Первый этап был пройден успешно. Однако когда началась активная стадия, стало понятно, что дела обстоят не так безоблачно, как хотелось бы. «Когда начинаешь бизнес, первого клиента находишь очень быстро, – делится Аркадий. – Это приводит тебя в состояние эйфории, и ты начинаешь думать, что наконец-то изобрел то, что всем нужно, поэтому ожидаешь, что через две недели купишь Bentley, а через несколько месяцев начнешь летать частной авиацией. Но так не бывает. Обычно первого-второго клиента можно найти в собственном окружении. А дальше уже надо работать с рынком, доводить продукт до совершенства, исследовать его».

И здесь начались проблемы. Личных продаж у звездного руководителя не было вообще, при том, что он по два-три раза в месяц ездил на какие-то встречи. «Я считаю, что человек, руководящий отделом продаж, должен обязательно продавать сам, – ты не можешь быть руководителем кавалерийского отряда, если не умеешь скакать на лошади», – говорит Аркадий. Вскоре стало ясно, что и с остальными пунктами программы не все гладко: под понятием тренировать сотрудников оказались только абстрактные нерегулярные советы.

«Сначала меня успокаивала система оплаты труда, – продолжает Аркадий. – Он был дорогим специалистом, но его доходы сильно зависели от результата. Поэтому я ждал, что рано или поздно он начнет их выдавать, он же взрослый человек, с семьей, машиной, яхтой».

Но время прошло – определенный самим менеджером цикл пять месяцев как крайний срок, а особых успехов продемонстрировано так и не было. «Стало очевидно, что хотя мы вроде и знаем, что надо делать, мы этого почему-то не делаем», – замечает предприниматель.

В результате Аркадий решил пойти другим путем и назначил руководителем отдела продаж сотрудницу, которая проработала в нем дольше и лучше всех. При этом до прихода в Essential Commerce опыта продаж девушка не имела вообще. За время работы в отделе она наблюдала разные методы и подходы к продажам и к управлению ими, активно участвовала в них и смогла взять самое лучшее – системность в управлении и творческий подход в выполнении задач. «Она делает все то, что я ждал от звезды, – говорит Аркадий. – Для нее продажи – это не партизанская война, а действия регулярной армии. Свою тактику ведения боя она стала транслировать на остальных сотрудников. Она привыкла продавать сама и, делая это, служит примером для остальных».

Предыдущий материал

Совет дня от Антона Чиркунова: «Ищете партнеров? Выбирайте тех, кто похож на вас»

Следующий материал

«Мы либо удвоим вашу прибыль, либо напишем на лбу, что мы лохи»