Новости Календарь

Деньги других людей. 7 принципов общения с инвесторами

Деньги других людей. 7 принципов общения с инвесторами © REUTERS/Toby Melville

Мой способ шутить – говорить правду. Я считаю, что на свете нет ничего смешнее правды. Общаясь с авторами стартапов (как российских, так и западных), я стараюсь помочь им главным – показать, какая есть «венчурная жизнь» на самом деле. А она зачастую такова: тратя чужие деньги, люди порой не понимают их ценность, при этом стесняются взять, сколько надо, или берут, когда они совсем не нужны. Мне удалось пообщаться со многими венчурными инвесторами на мероприятиях в Вене, Берлине, Амстердаме, Париже и Лондоне. Сегодня я хочу поделиться советами, которые услышала за это время. Надеюсь, кому-то они помогут лучше сориентироваться в мире венчурных инвесторов и сделать поиск капитала более эффективным. 

Не выпендривайтесь: слушайте своих инвесторов

С точки зрения инвестора, предприниматель – это человек, который использует OPM (other people money) – «деньги других людей». Он не принимает рисков на себя. Тратит только свое время. И, наверное, поэтому порой совершенно не осознает ценность денег и не думает, как расходовать их эффективно. Не самый лучший подход. Куда продуктивнее прислушиваться к мнению своих инвесторов (если они, конечно, обладают экспертизой в вашей сфере бизнеса). 

Не бойтесь признавать ошибки

Любой стартап хочет покорить мир. Но инвестор прекрасно понимает, что это не всегда удается, во всяком случае, с первой попытки. Поэтому если ваша гениальная идея не работает – это не повод останавливаться (или любой ценой заставлять мир принять и признать эту гениальность, например вкладывая огромные средства в рекламу и маркетинг). Меняйте бизнес-модель, пробуйте что-то новое, адаптируйтесь.

Просите больше

Инвестор возьмет равноценную часть вашего бизнеса и за 200 000 долларов, и за миллион, и за пять миллионов. Так как он рискует и делает бизнес на таких увлеченных людях, как вы… Просите больше. Но только если вы способны объяснить, на ЧТО пойдут эти деньги и КАКОЙ будет их возврат.

Проверьте, а нужны ли вам деньги?

Часто предприниматели не понимают, что не каждому проекту нужны венчурные инвестиции. Особенно если ваш бизнес связан с lifestyle – если это булочная, доставка пиццы, автомастерская, аренда машин. Это тот случай, когда работают кредитные деньги. Здесь вы делаете бизнес на ограниченном человеческом потреблении в течение длительного времени. А инвестору интересны стартапы другого типа – те, которые в течение пары-тройки лет могут принести десятикратный возврат инвестиций… Помните, что мотивация у предпринимателя и инвестора разная. Вы, может, и хотите завоевать мир. А его интересует возврат денег на вложенные средства – вот в чем в первую очередь заключается инвестиционный бизнес. 

Ищите ходы-выходы

По статистике, почти 85% бизнес-планов не доходит до рассмотрения партнерами фондов. Из оставшихся 15% счастливчиков только треть серьезно изучается. Как попасть хотя бы в эти 15%? Общайтесь с теми, кого лично знают партнеры инвест-фондов. Ибо именно подобного рода контакты приводят к результату. 

Изучите своих инвесторов

Прежде чем обращаться в фонд, проанализируйте, подходит ли ему ваш стартап. Для этого стоит вначале навести справки. Так можно узнать, что фонд Ventech инвестирует в России по большей части в e-commerce-проекты и желательно направленные на женскую аудиторию. Для РВК важно участие в сделке нескольких партнеров (вкладывающих в проект минимум 25%). Accel Partners ищут мобильные разработки в России, но с проверенными и опытными командами. Runa Capital обращает внимание на know-how технологии, которые нельзя копировать. И так далее. Без этих знаний вы потратите много времени и сил зря.

Не отчаивайтесь, получив отказ

Раньше венчурные инвесторы рассчитывали на 45–60% ROI, сегодня в Кремниевой долине рады и 15–20%. Второй «Фейсбук» – это мечта любого инвестора, однако прорывных проектов мало. Доходность венчурных фондов падает. А с ним и доверие к ним. Поэтому не удивляйтесь, все просчитав с точностью до миллиметра и все-таки получив отрицательный ответ… У инвестора просто может не остаться денег в фонде. 

Ну и напоследок: прочитайте Pratt's Guide. Эта книга хоть и вышла почти 40 лет назад, но инвесторы ее по-прежнему рекомендуют. Она помогает понять, как устроен венчурный бизнес. Если бываете в США, то проще всего почитать книгу в американской библиотеке, а то в розницу она стоит от 500 долларов. 

Предыдущий материал

Как раскрутили Dropbox. История стартапа, в который никто не верил

Следующий материал

«Вы должны точно знать, сколько у вашего конкурента танков»