Новости Календарь

Дай миллион! 7 верных способов отпугнуть инвестора

Дай миллион! 7 верных способов отпугнуть инвестора
Я часто слушаю презентации различных проектов. Питчи могут застать меня где угодно: на публичном мероприятии, в офисе, лифте, даже на улице. Но независимо от обстановки я легко распознаю типичные ошибки, которые допускают стартаперы. Часто им трудно представить себя в «шкуре» инвестора и понять мотивы, побуждающие нас рисковать. Поэтому предприниматели порой говорят вещи, которые отпугивают капитал. Вот 7 расхожих оплошностей.

«А вообще у меня много-много проектов»

Инвестор стремится поддерживать тех фаундеров, которые сконцентрированы на своем проекте. Предприниматель, который одновременно ведет несколько стартапов, за редким исключением, не может успешно реализовать хотя бы один из них. Чаще всего такой подход оканчивается неудачей. Однако если стартапер рискует временем, то инвестор – деньгами. Кроме того, если в каждом из проектов разная структура партнеров, неизбежен постоянный конфликт интересов. Поэтому если вы привлекаете инвестора и у вас несколько идей, выберите одну, но наиболее перспективную. 

«Трачу на стартап все нерабочее время»

К примеру, один из моих стартапов в Калифорнии. Я согласился предоставить первый транш при условии, что все участники будут считать проект своим основным делом. Но тем не менее фаундеры по-прежнему не решались уйти из крупных корпораций. Они попросту боялись: жена, дети, высокая должность – все это заставляло задуматься и в итоге тормозило процесс. Я же не готов вкладывать деньги в тех, кто не верит в свой проект. Пока команда пребывает в нерешительности, рынок из-под носа уводят конкуренты, происходят другие коллизии, которые сложно разрешить при таком отношении. Однако если такой стартап загибается, деньги теряет именно инвестор. Кстати, на момент написания этой колонки основной фаундер перешел на 100% в стартап. Так что финансирование будет продолжено.

«А теперь о проблемах индустрии»

«Мы работаем на рынке электронной коммерции и сейчас расскажем вам о том, как сейчас обстоят дела в отрасли». Не стоит произносить фразы наподобие этой. Описание должно быть сжатым и понятным. Инвестор сам попросит разъяснений, если вы ему интересны. Сообщение о деятельности компании должно уместиться в короткую фразу (питч), которая ясно отвечала бы на вопрос «Кто мы?». Другими словами, если вы занимаетесь производством лучших автомобилей, вам не стоит рассказывать, как работает двигатель внутреннего сгорания. Также не забывайте, что ваша ниша должна быть обозначена предельно конкретно. Ваш объем рынка – это то, что вы могли бы заработать, если бы 100% рынка пользовалось вашим продуктом. Поэтому если у вас интернет-продажа аудиокниг, ваш рынок – вовсе не все продажи любых книг в любом формате.

«Наш рынок безграничен...»

Слишком широкий охват искушает предпринимателя, он начинает питать завышенные ожидания. Отсюда рождаются эфемерные картины: «У нас продаются билеты в кинотеатры на 10 миллиардов рублей, доля онлайн-продаж составляет 10% и в течение трех лет она планирует рост до 50». На деле же оказывается, что и рынок меньше, да и доля онлайн-продаж не дотягивает до ожидаемого объема. Не стоит рассчитывать, что если вы указываете неверную информацию, ее не проверят. Разумнее давать реальные оценки. Скажем: «Наша целевая аудитория – это дети от 3 до 9 лет из крупных городов, чьи родители способны приобрести электронные книги. По нашим меркам, их число составляет x млн». Очень важно дать в целом понятное описание для вашего рынка. Детских товаров – миллиард, но если я продаю детские книжки через интернет, число потенциальных покупателей сужается с учетом дохода родителей, места проживания и доступа к интернету. Помимо числовых характеристик, важно не забывать и про качественные. 

«Привлечь клиентов – копейки»

Чтобы быть готовым покорить рынок, вы должны определиться с наилучшими способами приобретения клиентов и их стоимостью. Когда ко мне приходят и говорят, что «наше привлечение клиентов стоит 30 рублей», я обычно спрашиваю, какой будет конверсия. Ведь на самом деле платящий клиент обходится не в 30 рублей, а скорее в 3 тысячи. По идее, можно и на улице раздавать 100-долларовые бумажки, но и это будет более эффективно, по крайней мере вас запомнят.

Для каждого стартапа эффективным может оказаться различный канал привлечения клиентов. У кого-то работает директ, у кого-то – SEO-оптимизация, иные идут в социальные сети, кто-то делает микс из всего перечисленного. В любом случае нужно постоянно мониторить ситуацию и понимать, за какие деньги ты способен привлечь новую аудиторию, и будут ли эти затраты окупаемыми. Есть стартаперы, которые ссылаются на успешные западные аналоги и их огромные раунды. Однако если страдает управление проектом, то любые суммы будут просто выброшены на ветер. Таким ребятам я обычно советую повторить путь своих кумиров. Но без нашего участия.

«Конкуренты? Да их нет»

Если вы придумали, как Ходжа Насреддин, есть хлеб со снегом, и у вас не находится конкурентов, не обольщайтесь. Тут возможны два объяснения.

Первое: вы не нашли конкурентов, потому что ваш продукт никому не нужен.

Второе: у вас все равно есть конкуренты, которых вы до сих пор не заметили. Скорее всего, при таком слабом контроле ситуации именно они привлекут клиентов, а не вы.

Даже если вы придумали нечто абсолютно новое, вы все равно должны бороться за время клиента и его деньги с кем-то другим. Основная ошибка в том, что конкурентный анализ обычно сводится к узкому кругу знакомых компаний. А тем временем существует анализ конкурентов по типу воронки. Возьмем категорию детских товаров: широкое кольцо воронки – большие поставщики, крупные магазины вроде «Детского мира». Далее, сужаем воронку до конкретной ниши: поставщики онлайн-книжек выпускают электронные обучающие книги от 3 до 9 лет. Строго говоря, любой рыночный анализ поможет определить вашу рыночную позицию и выявить конкурентное преимущество, если оно есть. 

«Монетизация не проблема»

Говорите, что будете продавать рекламу? Но какую именно рекламу и кому вы будете ее продавать? Чтобы «заставить» пользователя читать рекламу у вас, для начала нужно понять, какую ценность представляет для него ваш сервис. Так же не нужно настраиваться на дорогого клиента, не осознавая в полной мере стоимость «входа». Скажем, насколько рентабельна продажа услуг большим корпорациям? Если стоимость предложения превысит $1 тысячу, то и затраты на продукт возрастут на эквивалентную сумму. Поэтому, определяя цену, нужно иметь в виду, что даже идеальный продукт потребует затрат для того, чтобы достучаться до своей аудитории. Очевидно? Да, но на поверку не все отдают себе в этом отчет. 

Предыдущий материал

Больше, чем лесть: искусство достигать желаемого

Следующий материал

Как взорвать YouTube? 8 идей