Кризис выявил серьезные проблемы в отношениях между страховщиками и посредниками: последние вынуждены бороться с конкуренцией со стороны страховых компаний.
Страховщики, испытывая проблемы со сборами и ликвидностью, готовы прибегать к любым способам привлечения клиентов, даже разрушая собственную сеть посредников, агентов и брокеров. Активная реклама, фронт-офисы страховщиков, специальные предложения вещают исключительно о привлекательности покупки страховых продуктов напрямую у страховщика. Страховые компании, за исключением, может, ОСАО «РЕСО-Гарантия», не заботятся о продвижении услуг своих посредников, страховых агентов и брокеров.
Яркий пример нарушения всех принципов построения агентской сети страховой компании – активное продвижение директ-продаж «Ренессанс Страхование». Рекламная активность этого страховщика нацелена на покупку полиса через сайт. Сравнение стоимости полиса у брокера и на сайте страховщика показало, что цена у последнего на 15 и более процентов ниже. Значит, агенту при среднем вознаграждении 20% останется всего 5%.
Анализируя активность страховщиков в системе контекстной рекламы «Яндекс-Директ», я увидел очередные «прямые» предложения. КАСКО со скидкой 15% при оформлении полиса на сайте страховщика предлагает «Энергогарант». «Ростра» предлагает полис на 10% дешевле при заказе on-line. Рекламируют директ-продажи «Уралсиб», «Россия» и другие.
При этом все перечисленные компании также работают с посредниками, агентами, брокерами, автосалонами и т.д. Но никакой информации о том, что компания рекомендует обратиться к действующим посредникам, на сайтах страховщиков я не обнаружил. Очевидно, что посетитель сайта оформит страховку напрямую.
Перспективы посредников на 2011 год туманны, если не сказать призрачны. Страховщики очень агрессивно ведут борьбу за клиента, забывая о собственных каналах продаж. Правила работы с агентами многие перестают соблюдать. В результате, потребитель просто не знает и не слышит о других каналах продаж. Такая политика очень скоро приведет ко второй волне кризиса в страховании. Если сейчас посредники каким-то образом могут зарабатывать, то завтра рынок посредников начнет стремительно сокращаться. И если кому-то это на руку, то некоторые страховые компании могут потерять до половины сборов из-за сокращения рынка посредников.
Страховщики должны выбрать между прямыми и агентскими продажами. Если страховая компания хочет продавать через агентов, то вся система должна быть нацелена на поддержание и развитие этого канала. Тогда страховщик не должен вести прямые продажи или сделать их долю минимальной в общем объеме портфеля, а условия покупки полиса у посредника априори должны быть не хуже, чем у страховщика, а то и привлекательнее. Страховая компания несет обязательства по договорам, а страховые агенты привлекают клиентов – так работает цивилизованный страховой рынок.
Если же страховщик делает ставку на прямые продажи, то тогда полисы должны продаваться только в офисах страховщика.
Совмещение же не только делает условия игры неравными, но и мешает самим страховщикам. Посредники теряют привлекательность для покупателя, а страховые компании могут в один прекрасный момент и вовсе оказаться без агентского канала продаж, что напрямую скажется на собираемости страховых премий.
Хотел бы перечислить несколько мер, которые, считаю, необходимо предпринять, чтобы защитить посредников и сохранить удобный сервис для обычных людей.
Единая тарифная политика. Если страховщик все-таки работает с агентами, то необходимо применять жесткий принцип формирования тарифов и системы продаж. Никаких специальных или дополнительных дисконтов быть не должно. Нужна единая система тарификации, нацеленность на продажи через посредника.
Реестр страховых посредников. Страховщики должны раскрыть информацию о тех посредниках, с которыми они работают. Посредники, в свою очередь, должны продавать полисы строго по тарифам страховщика. И в конце концов, нужен единый реестр посредников с четкими требованиями и критериями. Страховщик должен работать только с теми посредниками, которые представлены в таком реестре, а любое нарушение тарифной политики должно повлечь наложение санкций, снижение комиссии или исключение из реестра посредников.
Реестр должен быть единым, сведения в него могут вносить действующие игроки на рынке страхования – что-то вроде кредитной истории. Реестр должен отражать опыт работы посредника на страховом рынке, и условия игры для начинающих посредников должны существенно отличаться от работы с постоянными партнерами. Неправильно, когда страховая компания одинаково оплачивает услуги новичков и профессионалов с многолетним опытом.
Ликвидация «серых схем». Чтобы предупредить мошенничество недобросовестных посредников, страховщикам следует полностью отказаться от услуг тех, кто передает другим полномочия по продаже полисов. В цепочке должно быть только три звена: страховщик – посредник – клиент. Наличие двух посредников сильно затрудняет предъявление требований и к страховой компании, и к посреднику. Так что полисы нужно выдавать только тем, кто их непосредственно реализует.
Проблемой необходимо заниматься и самим страховщикам, и регулятору – Федеральной службе страхового надзора (ФССН). Ассоциация добросовестных посредников не может заставить страховщиков продвигать агентские каналы продаж. А в результате все живут по своим правилам игры.
Следите за обновлениями Slon.ru в вашей социальной сети:
ВКонтакте или
Facebook.
Странный какой текст... Сергей, а что плохого в том, что страховые компании пытаются наладить прямые отношение с клиентами? Мне кажется, Вам они в долгосрочной перспективе не очень доверяют, потому что на Вашем сайте указаны целых 12 страховых компаний, вот если бы вы работали только с Ренинс, то и цены можно было бы просить...
Александр, благодарю за комментарий. Я осветил существующую проблему не для того, чтобы искать защиты или своим постом пожаловаться. Правила ведения бизнеса никто не отменял. Есть понятие свободной конкуренции. И нет проблемы в том, что страховщик продает свои продукты. В России уже несколько лет работают директ-страховщики, которые продают страховки только напрямую без посредников. И это звучит в рекламных сообщениях. Т.е. потребителю раскрывается оферта приобретения полиса только напрямую. Компании, которые работают с агентами, салонами и посредниками тоже предлагают продукты, но при этом не указывают, что продукт можно приобрести у посредника, агента, брокера, таким образом искуственно (умышленно) ограничивая право выбора покупателя. А вот это, на мой взгляд, и есть нарушение "правил" игры. Мне не удалось найти на сайте страховщиков информации где, кроме офисов продаж и сайта, я могу приобрести полис. А ведь актуальная информация о работающих посредниках – это еще и превентивная защита потребителя от мошенников, которых, увы последнее время стало очень много.
Сергей, при все уважении, но зачем нужны брокеры и агенты?
И о какой проблеме и источнике кризиса Вы говорите? Неужели страхователи куда-то денутся?
Я не могу этого понять. Вы обвиняете СК, но при этом не для никого не секрет проституирующий характер работы брокеров и агентов. Когда они занимаются манипуляцией страховщиками на своей клиентской базе, когда рекомендуют страхователям компании с лучшими для себя условиями, не заботясь о страхователях и надежности компаний. О таких мелочах как проблемы с ПСЭ, массовое мошенничество, например по заключению договоров задним числом, дебиторке, уровню пролонгации, утрате БСО – я вообще промолчу. Или брокеры много ИФЛ продают? КАСКО, ОСАГО – об этом же речь?
Ценность такого канал продаж равна нулю. Для накачки портфеля и закрытия кассовых разрывов – да, но это не про страхование. Ценность представляют брокеры при автохолдингах, это да, но таковы правила игры, а обычные агенты "с портфелями" – это зло, в силу перечисленных выше проблем. Особенно в последнее время, когда любая дилерская площадка обзаводится т.н. внутренним брокером.
Чудес не бывает, если вы такие белые и пушистые, то почему убыточность по брокерскому каналу всегда выше чем по прямому каналу, при аналогичных тарифах и КВС? Или Вы готовы поставить свое КВ в зависимости от комбайна?
Именно брокеры развязывают ценовые войны "а вот есть еще прекрасная компания Природа", сам слышал.
Сложно ожидать взаимной любви от СК к брокерам, которые в массе своей ведут себя именно таким образом, как указано выше. Это именно вина недобросовестных посредников, которые устраивают показательные уровни пролонгации в 15-20%, когда при офисном канале продаж этот показтель может доходить до 50-60% (КАСКО, см. частоту) и до 80-90% при ОСАГО.
И еще раз про ценность – классические участковые агенты сохранились и прекрасной себя чувствуют в РГС и Ресо – двух лидерах рынка, которые прекрасно себя чуют и где четко работает мотивация на тех. рез, контроль пролонгаций и кроссов. А все остальные брокеры – это те назойливые люди, которые "бомбят" по пиратским базам ГИБДД по дате регистрации, которые вывешивают баннеры – "каждому застраховавшему КАСКО ноут в подарок", которых выкинули из салонов, и Вы хотите сказать, что если их не будет, то будет кризис? даже не смешно. Это пена, которая должна уйти, такова жизнь.
спасибо, прямо за меня все откомментили :) в сторону текста добавлю только, что автор видимо не в курсе, что брокеры – настоящие страховые брокеры – продают не полисы СК, а сервис для страхователя. Много таких в России? То-то и оно.
ах да, извините, наверное задел за живое. Зато вы, тезка, конечно же в "теме". Типичный представитель страхового посредничества "по-русски", бытовые подробности которого очень хорошо живописал выше Dave. Объясните мне – чтобы ввести в вашу "тему" – почему 44% рынка представляют брокеры со штатом от 2 до 5 человек, при том что 45% всех договоров делают брокеры с численностью от 10 чел., которые зарабатывают при этом лишь 29% от всего КВ рынка? Неужто потому, что половина всех ваших коллег (2-5 человек, обычно в виде ИП) продают сплошное авто, с преобладанием ОСАГО, а больше ничего не делают и делать не умеют/не хотят?
И еще как вы можете объяснить панический акцент текста при том, что доходы брокеров выросли в 2009 на 30% ? Может, вы просто еще не научились делать перестраховочные схемы по "жизни" – рост числа договоров в 4 раза (а по прямой не-жизни и жизни падение на 16% и 32% соответственно).
К сожалению, страхнадзор не дает детальной разбивки по видам, а было бы интересно посмотреть долю ОСАГО в "не-жизни". Уверен, показатель не ниже 70%.
Понимаете Сергей, в тексте, да и ниже в комменте Дейву вы достаточно умело передергиваете факты и спекулируете общей картиной, пытаясь обосновать необходимость посредников. При этом ловко оставляете за скобками причины всей нынешней ситуации с посредничеством в российском страховании. На самом деле исходные предпосылки таковы: 1. страховщики получили от государства ресурс в виде ОСАГО. По нему агент, брокер и продавец един – это закон. Никаких иных посредников там не надо. Вместо того, чтобы выработать и соблюдать стратегию развития рынка с помощью этого ресурса и превратить джунгли в цветущий сад, страховщики повели себя как стадо эгоистичных алчных баранов, ломанувшись к кормушке и плодя вокруг себя "инфраструктуру" в виде газелей и ржавых ларьков на автосервисах с "агентами" и "брокерами" внутри. 2. все инициативы по упорядочиванию и развитию института страховых посредников тонули на всех уровнях – начиная от неформальных тусовок гендиров топ10, продолжая ВСС и заканчивая предложениями к поправкам в законодательство на уровне ГД. Предложения в целом сводились к разумному барьеру по квалификации, учету и эксклюзивному контрактированию агентов. 3. пока кормушка цвела (2004-2008: рост автокредитов и т.п.), всем было наплевать, благо что проникновение интернета было не столь велико. Как только кризис показал ху из ху и страховщики в массовом порядке озаботились поддержанием продаж по прямому каналу, то посредники сразу испугались. 4. и действительно, нахрена СК толпа левого народу, умеющего только втюхивать бланки ОСАГО и получать непыльную денежку. Заодно барыжить базами и далее и в том же духе, строго по комменту Дейва. 5. получите-распишитесь, как говорится. Что посеяли, то и пожали. Настоящему страховому агенту – щепетильному и ценящему как свою клиентуру, так и уважающему комбайн СК – любая СК всегда будет рада. Только таких немного. И виновато в их отсутствии конечно само страховое сообщество. Его недальновидность, инфантилизм и пещерная жадность. Но СК еще хлебнут и с прямыми продажами. Ну а шлак сольется, туда ему и дорога. Это в равной степени справедливо в отношении посредников и в отношении СК.
Если бы вы, Сергей, написали честный пост, прямым текстом – "эй, страховщики, не отодвигайте нас от авто, тоже кушать хочется. Оставьте четвертинку" – я бы выразил уважение к честности и все. А вы в материале пытаетесь возложить ответственность за изъяны экосистемы на ни в чем не виноватый метод прямых продаж. Подмена понятий и нарушение причинно-следственных связей, однако. И в свою пользу. Ведь по-большому счету настоящие розничные брокеры – скорее шило в ж., нежели помощник продаж для СК. Если конечно не продают – по-нашенски – полисы, а заключают договор на брок.услуги.
Будьте мужественны до конца: опишите динамику своего бизнеса, долю по видам, уровень возобновления. Расскажите, сколько вы тратите на обучение персонала. Опишите стратегию – почему вы вообще как брокер нужны клиенту и страховщику? Иначе – см. коммент Дейва. Выглядите страховыми приживалками.
ps: данные за 2009 к 2008 гг. Отсюда: http://fssn.ru/www/site.nsf/web/doc_19042010120149.htm l
Увы, это вызвано низкой квалификацией в области розничных продаж многих топов СК, для многих штатных сотрудников брокеры являлись спасением в силу полного отсустствия квалификации в области организации продаж. Вот УУ зажать – это милое дело.
В России, продажи воспринимаются как некая магия, мало кто видит клиента, видят "спины агентов" и расплачиваются за это. А чудес – нет, есть простой набор причинно следственных связей в виде контроля пролонгаций, частоты и т.д.
Я мало что понимаю в 70% тем, поднимаемых на Слоне, но в страховании и организации продаж в страховании что-то понимаю, так вот, при всем уважении к доселе неизвестной мне компании "Свои" и г-ну Сомову лично, меня печалит уровень экспертизы и материала именно в этом случае, что ставит под сомнение качество ресурса Слон в целом.
тут вы не правы. у Слона блоговая концепция, авторское высказывание тут наравне с компетенцией, ну а если аудитория задета за живое – то вообще слон отработал на 100% Наш случай показывает четкую работу слоновьей концепции :)
Кстати г-н Винокуров в первом посте – это инвестор проекта.
Сергей, приветствую! Спасибо Вам за развернутый комментарий. Если мне память не изменяет, то мы даже знакомы. Встречались на одной пресс-конференции. Я за конструктив. Мы можем достаточно долго обсуждать тему состоятельности системы. Но, поверьте, она требует перестройки. Ответы на Ваши вопросы известны. Уровень рентабельности нормального посредника уже пару лет колеблется у отметки 0. Мы говорим о самостоятельной продаже штатом персонала с корректным ведением отчетности и оплатой соответствующих налогов. Для меня это тоже показатель реальной деятельности. Сбалансировать доходность другими видами страхования эффекта не дает. Хотя продаем медицину, нс и ифл. ОСАГО продаем только вместе с КАСКО. Конечно доля автомотора преобладает. Уровень возобновления снизился до 60%. Новых получить крайне сложно и дорого. Причины описаны. 1) И что с того? 2) В чем сила? 3) В деньгах?
Что касается меня лично, то я иллюзий не питаю. Успел обеспечить небольшую подушку в виде аварийных комиссаров с удаленкой, юридической консультацией и ассистансом. И вроде бы все неплохо, но проблемы существуют. Одна из них – кризис. Рынок пройдет через мясорубку. Года через два все должно потихоньку восстановиться и заработать.
И вам доброе утро. Не за что, всегда рад черкнуть пару слов хорошему человеку :) Хорошо, что получив достаточно жесткую обратную связь, тем не менее вы продолжаете дискуссию. И я за конструктив. Мне ваша фамилия также знакома, но очень смутно; я соскочил из страховой журналистики еще в 2007 г., с тех пор за страхрынком вообще не слежу, да и вообще испытываю к нему жалость :) К счастью, знание принципов освобождает от знания фактов, благо что по конъюнктуре хорошо все написал Дейв.
Состоятельность системы обсуждать по сотому разу смысла нет, она очевидно несостоятельна. И вы совершенно правы – перестройка требуется, вот только разговоры про нее идут года с 2005 и с тех пор ничего не изменилось. Все болячки, описанные Дейвом, один-в-один тянутся с 2005 года, если не раньше...
По поводу рентабельности ничего удивительного, брокеры у нас исторически законодательно были в серой зоне, их конечно немного почистили, привели в порядок и вывели в свет, но никакой рыночной позиции, веса это сообщество так и не набрало. Поэтому вынуждены подчиняться внешним силам и смиряться с 10 млн. руб. дохода (по статистике надзора). Живут "с колес". На туарег, хорошую ипотеку и дачку хватает, и то хорошо.
Вылезти из самоокупаемости, сбалансировать доходность страховой посредник в нынешних условиях наверно и не может. В силу всем понятных общих токсичных условий в России – да, последствия кризиса, да, низкая страховая культура, да, пресс прямых продаж.
С подушкой вы поступили безусловно правильно, сервис вас прокормит. А вот что будет с вашим брокерским направлением, когда осаго и каско начнут массово продаваться напрямую? Содержать центр затрат в виде брокера? Закрывать?
1) И что с того? 2) В чем сила? 3) В деньгах?
Не понял. Расшифруйте пожалуйста, я выскажусь.
И еще раз хочу пояснить позицию, чтобы не замыливать смысл своей активности в комментах (и Дейва) к тексту.
Ваш пафос про выдавливание посредников понятен и оправдан. Но только из комментов. А из текста читается лишь что плохие страховщики назло хорошим и полезным агентам-брокерам коварно применяют садисткий метод прямых продаж, гореть бы ему в аду :)
Вообще тема очень благодарная, пишите дальше. На вашем месте я бы повернул тезис "Раскрытие информации о реально работающих посредниках" в сторону очень правильной мысли Дейва про дорогу с двусторонним движением. Что реально нужно сделать всем вместе, чтобы брокер реально мог отвечать за пролонгацию, уровень убыточности и соблюдение ПСЭ? Где культура агентов, что могут потерять страховщики из-за провала института агентов? Ведь до осаги агенты как класс развивались вполне эволюционно, оседали неслучайные люди, образовывали клубы (ПСК), и вообще из дувановской АСКО многие агенты вышли в люди И т.д. и т.п.
Порадовали. Честно. За что огромное спасибо. Если собственная база даст устоять, сворачивать реально оооочень обидно. Есть клиенты, которые с 2004 года страхуются . Задача сейчас сохранить портфель любой ценой. Он совсем не осаговый. Для этого в 2006 году и были созданы аваркомы.
Цитата из фильма "Брат 2". Простите, была лирика)
Статья сработала на вовлечение в дискуссию. Полностью принимаю критику. Иду на риск, т.к. прохладных очерков о развитии и выходе из кризиса в паутине предостаточно. Почту указал внизу. Буду рад общению. Спасибо за интеллектуальную атаку)
Прекрасно, что в комментах есть мнение эксперта. Надеюсь, мы обязательно обсудим картину происходящего за чашечкой кофе. Благодарю за Ваш ответ. Вы совершенно правильно заметили о вопиющих фактах работы отдельных посредников. Но я бы назвал это скорее системной "ошибкой", допущенной теми, кто хотел надувать свои портфели убыточными видами страхования. Загляните в 2007-2009 годы. Неужели страховщики отказались от "кривых" объемов нашумевших "мегаброкеров" типа "Гарант" с множественными приставками?! Как можно не видеть, что тысячи полисов гуляют по субагентам, которых страховщики в глаза не видели. Как можно выдавать по 2000-3000 бланков ОСАГО посреднику на руки?! Об этих "серых" варианты я пишу в статье. Этого нельзя допускать в дальнейшем, а участие страховщика в процессе самое непосредственное. Что посеешь, то и пожнешь. Если мы говорим о цивилизованном страховании, то посредники имеют право на жизнь. НО сейчас их окончательно похоронит гонка за клиентом и выдающиеся "заслуги" тех, кто по-английски покинул страховой рынок. Многое необходимо менять. Брокеры – зло? Тогда почему страховые продолжают работать с этим каналом? Видимо привычка. Бардак порождает чуму. Результаты бесконтрольного размножения серых и левых продавцов одинаково бьют по всем проф. участникам.
Я могу сказать только одно: брокеры в массе своей появились в силу неумения СК выстраивать собственные розничные продажи. Почему так было? да потому, что много компаний до кризиса шли по пути "на продажу", и нельзя сказать что не успешно – примеры продаж Оранты, Стандарт Резерва, Насты – у всех на глазах. А это все компании, которые именно надували свои портфели любыми методами.
Но это время прошло. Конечно, на рынке остались команды кочующих "профессионалов" рынка (ахахахаха), которые как саранча перелетают из одной СК в другую, каждый раз обманывая собственника про то, что "все решает тариф" и "надо покупать людей в салонах", про магических "людейс портфелями", про "платный" рем. ресурс – вообще промолчу. Так вот, эти штатные сотрудники СК из времен взрывного роста продаж новых машин и отсуствия внутренних брокеров из салонов, они все еще являются заказчиками существования брокеров, так как сами не умеют выстраивать розничные продажи. Но эта модель гибельна в силу повышенных расходов на ежегодный выкуп портфеля, низкий уровень пролонгации, сравнительно высокий уровень убыточности и мошенничества.
Проблема во все еще существующих заказчиках брокеров, заказчиков, которые просто не умеют работать по другому. Как их найти? Оч. просто – см. изменения в первой десятке СК по итогам 9 месяцев. Но как я писал это не про страхование – это про прямой обман акционеров и про покрытие кассовых разрывов, это стратегия 2007 года. Как правило, для компенсации убыточности начинают закручивать гайки по УУ, что приводит к ситуации штопора, когда с одной стороны запредельные РВД и убыточность, а с другой стороны резкое падение сервиса. Но если с начисленной премией все хорошо – какое-то время можно продержаться.
Поэтому спрос на компании типа Гарант сохраняется. Но этому осталось недолго.
Это уходящая натура, так как лидер рынка РГС с запредельными темпами роста в рознице вообще отказался от брокеров, ок, можно сказать что в кризис бренд помог, но Ресо тоже отлично продает. Ренесанс, кстати, прекрасно работает с внутренними, легальными брокерами в салонах.
Ничего особенного и трагичного не происходит, просто происходит очищение рынка, и приход к понимаю, что "накачка" портфеля для продажи СК – уже не работающая стратегия, приход к тому, что невозможно держать полноценные розничные РВД (с затратами на продажу) и одновременно работать с брокерами по основному денежному потоку, необходимо строить собственную розницу, не обязательно с прямыми продажами, с собственными агентскими, в том числе.
Исходя из этого, я уверен в резком отмирании массы брокеров – не станет их зааказчиков, а останутся компании типа Профессионал – которые построили собственную прекрасную розничную сеть, СБС (при всех вопросах), которые плотно сидят во многих салонах в виде внутреннего брокера и в кризис из собственных средств компенсировали провалы по оплате ремресурса от компаний типа Россия, останутся придворные компании по ОСАГО около МРЭО (ну что поделать) и т.д. Т.е. останутся брокеры, которые несут какую-то ценность и сервис для страхователей, а просто посредники с КВ 35-50%, которые зачастую паразитировали на уже существующих агентских сетях компаний, повышая стоимость затрат на продажу за счет разницы в вознаграждениях в рамках одной СК (!) – таким компаниям осталось недолго.
Конечно, это вопрос нескольких лет, так как акционеры любят чудеса, в том числе и зарубежные акционеры, но общий тренд на выстраивание собственной эффективной розницы совершенно ясен.
Благодарю Вас. В одном могу полностью согласиться, что брокеры вымрут как мамонты. На мой взгляд, произойдет это значительно раньше. РГС продолжает работать с посредниками и активно их рекрутирует. Странно, что упустили из виду ИГС. Работа с агентами и брокерами идет полным ходом. К сожалению, балансировать убыточность по транспорту становится все тяжелее и тяжелее. Квартиры и НС – отлично. Нормальных специалистов нет – факт. Но трудозатраты не соизмеримы с доходом. Переходы манагеров с "чужими" портфелями страховщиков – аналогия работы брокеров. Трагедий и иллюзий не строю. Об особенностях работы профстраха распространяться не буду. Хотя, безусловно, создана система, выдающая объем, сопоставимый со средней страховой компанией. Но ведь это Каско и ОСАГО. В чем я точно уверен, давать положительный результат и прибыль такая система может исключительно, работая на 15-20 компаний (не меньше). Одновременно ясно, что среднее кв тут далеко за 30. Планы акционеров тоже известны. Поддержка страховщика нужна. И повторюсь, с чего начал. Информирование потребителя о возможности страхования через агентов, брокеров и посредников имеет право на жизнь. Раскрытие информации о реально работающих посредниках – долг страховщика. По крайне мере, чтобы уберечь потребителя от серого и левого.
Сорри, немного не понял смысла коммента, но про ИГС могу сказать, что они работают в основном с внутреними брокерами и прямыми продажами, РГС по Москве гонится за объемами и сейчас допускает работу с брокерами (Жуку нужен результат, чтобы не уйти по пути предшественников) – в целом по стране – уже нет.
А что касается информирования – то как Вы себе это представляете? В салонах – все уже вполне цивильно, а просто так отправлять со совего сайта или КЦ к брокеру, который продает еще 10-12 наименований – смешно.
Скорее, на месте СК я бы четко просил при заключении договоров просить предъявление доверенностей и агентских договоров, а также просил страхователей звонить в СК чтобы быть четко уверенным, что с этим посредником существуют беспроблемные отношения.
Вы многого хотите от СК, а Вы готовы гарантировать пролонгацию, уровень убыточности и 100% соблюдение норм ПСЭ? Это же дорога с двусторонним движением.
Если бы Вы захотели прежде познакомиться с Сомовым Сергеем, то последний вопрос бы не возник. Мне очень хорошо знакомо понятие норм ПСЭ. Кстати, такое определение применятся в компании РОСНО. Остальные предопочитают называть это ПСО. Кстати, исключительно по собственной инициативе, передаю ПСЭ страховщикам, чтобы не было вопросов, упреков и обвинений. Но этого недостаточно. Насчет ИГС я имел в виду, что работают они с посредниками и не только с внутренними. Не надо отправлять клиента к брокеру. Надо дать ему объективную информацию о способе приобретения страховых продуктов. Звонить в страховую компанию – вариант, но не уровень. Клиент может и имеет право выбирать. В том числе среди посредников. Но информацию о нормальных посредниках можно и нужно получать именно у страховщика.
>Раскрытие информации о реально работающих посредниках – долг страховщика
Сергей, скажите, а как Вы технически представляете себе такое информирование? ИГС напишет на биллборде "Хотите узнать больше о нашем продукте? Обратитесь к своему страховому агенту". И что? Приду я к "своему агенту", спрошу про Ваш продукт, а он скажет "Не бери ОСАГО в Ингосе, у них дороже, вот возьми в Согласии" (практически реальный разговор в одном из автосалонов АТЦ Москва). Получится, что "рекламой" продаж через агентский канал крупные компании будут создавать поток для мелких компаний, которые засчет высокого КВ "покупают" агентов?
Добрый день! Вы не совсем правильно понимаете призыв. Не надо никому ничего говорить и объяснять. На сайте каждого страховщика открывается раздел реестр посредников-партнеров с указанием реквизитов (Название), номер договора, доверенности и т.д. Этого объема будет достаточно, чтобы избежать покупки полисов у схемных посредников, не работающих напрямую со страховщиком.
Давайте смотреть на вещи объективно – Вы хотите вести _на сайте_ каждого страховщика т.н. "реестр посредников-партнеров". Я, лично, не очень понимаю, как, от чего и кого он будет защищать, т.к. те, кто покупают полис у посредников (а в особенности я имею в виду ОСАГО в Газелях около МРЭО и ОСАГО+КАСКО в автосалонах при покупке нового авто) ни в жизни ни на какой сайт страховой компании не полезут и реестр никакой изучать не будут. Возможно, они начнут шевелиться, если полис окажется попросту "паленый", если возникнут какие-либо проблемы с будущим урегулированием... но это все будет завтра, а полис он будет покупать сегодня, причем зачастую впервые услышит название страховой компании за 20 минут до подписания договора. О каком реестре и сайте страховщика в данном случае вообще вести речь? :-)
Посмотрим на другую категорию клиентов – те, кто полезет на сайт страховщика. Так зачем такому человеку с этого сайта потом лезть на сайт брокера, обращаться к нему, если на сегодняшний день практически НИ ОДИН брокер не предоставляет таких возможностей по тому же онлайн расчету объема премии, как сам сайт страховой компании. Никоим образом не симпатизирую компании Ростра, но посмотрите, как у них сделан Онлайн-калькулятор. Посмотрите как он сделан у Ингоса, Ренессанса. А потом посмотрите на потрясающую фразу на сайте одного прекрасно известного Вам брокера – "Для Вашего удобства и экономии времени Мы разработали On-line расчет полиса" (акцент на слово "разработали", а также на то, что эта простая форма, которая будет отправлена живому человеку и, уж извините, НИКАКИМ онлайн расчетом там даже не пахнет). И кому это будет нужно? Какое преимущество, помимо услуг аваркома, сбора справок, которые, кстати, предлагаются в основном и самими страховыми компаниями, будет у человека, обратившегося за полисом к посреднику?
Собственно, подводя некоторый итог, я думаю, что сами опасения по поводу судьбы посреднического канала продаж совершенно беспочвенны. Все равно останется огромный пласт клиентов, которые покупают ОСАГО "в Газели", которым совершенно по барабану, какую страховую "подсунет" им банк при покупке кредитного автомобиля, причем им это _настолько_ по барабану, что даже негативный опыт со страховой компанией не является препятствием для дальнейшего обращения к брокеру, который им эту компанию и посоветовал. Это и есть Ваш основной, на мой взгляд, контингент.
Опять же – чистое ИМХО – если хотите побороться за клиента, который "полезет на сайт страховщика", так предложите ему в онлайне что-то, что не могут предложить сами страховые компании через директ-канал. Предложите ему РЕАЛЬНЫЙ онлайн-расчет полисов в нескольких компаниях (станьте агрегатором, по сути, как те же системы поиска отелей/авиабилетов), при котором он в течение нескольких секунд получит данные по ценам и условиям сразу десятка компаний; предложите ему заказать/оплатить полис удаленно, кредитной картой, а встречу с клиентом организовать лишь на пару минут для предстрахового осмотра, получения живой подписи и вручения самого полиса. До тех пор, пока подобных услуг у Вас не будет – онлайн-аудитория – не Ваш клиент.
Разумеется, все вышеперечисленное – мое глубокое ИМХО, с которым можно не согласиться и даже поспорить :)
Искренне всегда думал что "брокер" просто банально делит маржу с клиентом По той же ОСАГО от РГС запросто находятся предложения -15% от официального тарифа. Так что обращаешься к ним из экономии.
Другая категория – это присосавшиеся к автосалонам/авторегистраторам конторки.
Нормальный брокер да, а в салонах – увы, смотрите, маржа при продаже КАСКО может достигать 3% от стоимости новой машины (тариф 10%, КВ как 30%), что сравнимо с маржой салона при продаже машины вообще.
Так что салону это очень выгодно – собственные брокеры. Это плата за их спад продаж.
Удивительный текст, насквозь пропитанный горечью за уплывающую прибыль. Рассуждаю одновременно и как потребитель, и как профессионал смежной отрасли. 2 года назад решил впервые застраховаться по КАСКО через посредника, полностью доверившись его "опыту", т.к. в тот момент просто не было ни времени, ни желания разбираться в тонкостях. Получил страшный геморрой с заключением контракта, меня по сути ЗАСТАВИЛИ приехать в офис посредника через 2 недели после заключения, т.к. работник-раздолбай напортачил, при этом никто даже не думал извиняться. Зато начали бомбардировать меня еще за 2 месяца до окончания с пролонгацией, при этом сразу предложили "другую компанию, т.к. в этой у вас был убыток и вам не дадут скидку". На этом этапе послал брокера нааах...й, потому что это уже было откровенным обманом – никакого убытка у меня не было! В итоге, купил полис через директ-канал и безумно доволен обслуживанием, а в сторону посредников в страховании даже смотреть теперь не буду.
З.Ы. Самое смешное, что речь идет не о фирме однодневке, а об одном из САМЫХ известных и крупных брокеров на рынке :-(
Причины кроются не уплывающей прибыли, а в общем положении дел. Если Вы внимательно познакомились с комментариями, то увидите истинные причины написания этой статьи. Моего бизнеса освещенная проблема не сильно касается. Спасибо за комментарий.
Сергей, а можно один вопрос, касающийся именно Вашего бизнеса? Вопрос немного хитрый, но позволяет в некотором смысле оценить в общем "полезность" страховых посредников. Не думаю, что подобная информация представляет Вашу коммерческую тайну.
А вопрос, собственно говоря, такой: При покупке КАСКО клиент, как правило, покупает ОСАГО. Какой процент договоров КАСКО для клиентов с автомобилями менее 100 л.с. (малолитражки) и ограниченным списком водителей, допущенных к управлению, Вы продаете с полисами ОСАГО _иной_ компании, нежели полис КАСКО?
Я не занимаюсь массовой продажей осаго. Пакет КАСКО и ОСАГО предлагается одной компании. Нет смысла делать это в разных компаниях по ряду причин: дополнительная скидка на каско, обращение в свою компанию по осаго, удобство в урегулировании убытка. В исключительных случаях человек может приобрести осаго в другой компании, к примеру, если хочет особый пакет услуг. Например, расширение до 1 000 000 рублей за 100 рублей, когда везде это стоит около 2000 рублей.
Ну что ж, могу только выразить Вам лично свой респект. С расширением ответственности идея понятна, именно поэтому, памятуя об АГО-Миллион небезызвестной компании, я и говорил про 100 л.с. и ограниченный список водителей. Равно как полностью разделяю Ваши аргументы в духе "какой смысл". Однако факты вещь упрямая – довелось как-то пообщаться с близкими к продажам страховых продуктов людям – так вот до 30-40% их полисов КАСКО продавались с "чужим" ОСАГО, причем преимущественно через партнерский канал продаж. Хотите сказать, что таких партнеров интересовали "дополнительная скидка на каско, обращение в свою компанию по осаго, удобство в урегулировании убытка" для клиента? Да их интересовали только 30-40% КВ от какой-нибудь фирмы-однодневки, которые та платила за продажу ее полисов ОСАГО, а потом оказывалась на "Доске почета" РСА в разделе "Отозванные лицензии". Была ли это инициатива брокерских компаний в целом или же отдельных нечистых на руку сотрудников – не знаю, свечку не держал. Но факт остается фактом – партнерский канал сам себя постепенно дискредитирует подобными выходками как в глазах страховщиков, так и в глазах клиентов, которым придется потом собирать 2 комплекта документов, ездить по 2 компаниям итд итп.
Да, могу отчасти согласиться, что ВЫЧИСТКА партнеров, создание всяческих реестров итд итп могли бы теоретически помочь, но кто за этим всем будет следить, а также кто возьмет на себя ответственность в страховой компании публично заявить, что "С этим мы больше не работаем"?
Спасибо. Поверьте, хоть это и сложно, что есть нормальные посредники на рынке.
Вот над этим и стоит призадуматься. Дожидаться естественного отмирания серых схем и кривых посредников нельзя. Недоверие покупателей, страховщиков ляжет надгробным камнем на всех без исключения. Это и удручает. А реальных механизмов и путей решения никто не предлагает (
RSS
35
экспорт в блог
Кризис выявил серьезные проблемы в отношениях между страховщиками и посредниками: последние вынуждены бороться с конкуренцией со стороны страховых компаний.
Следите за обновлениями Slon.ru в вашей социальной сети:
