В майском Wired вышла нашумевшая статья Гидеона Льюиса-Крауса One Startup’s Struggle to Survive the Silicon Valley Gold Rush: автор на примере злоключений Boomtrain, одного самого обычного стартапа, специализирующегося на сложных технологиях персонализации и рекомендации информации, показывает, как устроен реальный мир Кремниевой долины. 

Это не история провала проекта: в конечном счете Boomtrain добился своего и получил первые инвестиции, но это история о том, каким неприятным и разочаровывающим может быть путь к первым венчурным миллионам, не гарантирующим ни денег, ни славы. Впрочем, после откровений для Wired слава создателям Boomtrain обеспечена.

1. Первые несколько лет личные доходы основателей стартапа минимальны, они буквально сводят концы с концами. Герои статьи на момент ее написания вообще отказались от зарплаты и надеялись, если дела пойдут более или менее удачно, установить для себя годовой оклад $30 тысяч. Один сдает свою квартиру через Airbnb, второй живет за счет жены. Все накопления вложены в разработки, которые начнут приносить деньги только в том случае, если в них поверит инвестор.

2. Настойчиво продвигаемая крупными акселераторами (вроде Y Combinator) идея о прогнозируемости роста стартапов – миф. Факторов, позволяющих систематизировать проект и спланировать его вперед на несколько лет, меньше, чем случайностей и неожиданных вводных. Венчурный рынок, как показала история Boomtrain, может по формальным причинам забуксовать в самый последний момент, что приведет к кассовому разрыву и угрозе закрытия стартапа.

3. Юные стартаперы, мечтающие покорить Кремниевую долину, не только работают в тесных гаражных коворкингах (ангаров и гаражей на всех просто уже не хватает), но и часто живут в непростых условиях переполненных общежитий – хакер-хаусах. Автору удалось заполучить в одном из них спальное место, чтобы потусоваться в кругу молодых предпринимателей. За месячную аренду матраса на полу он выложил $1250.

4. В Долине много людей с деньгами, которые готовы вложиться в стартапы. Многие из потенциальных инвесторов при этом столь же неопытны, как и молодые создатели проектов. Казалось бы, этим можно пользоваться, но непрофессиональный инвестор хорошо запомнил одно важное правило: стараться не закрывать стартовый раунд инвестирования самостоятельно, хотя бы 10–20% от запрошенной стартапом суммы должен покрыть профессиональный венчурный фонд или бизнес-ангел. Последние, в свою очередь, побаиваются консолидироваться с непрофессионалами, даже если у них уже есть опыт инвестирования. 

В случае с Boomtrain, например, такими выступали продавцы персидских ковров, видимо, вдохновленные успехом известного венчурного инвестора Пеймона Назада, который тоже начинал с торговли коврами в Пало-Альто. Получается замкнутый круг.

5. Хорошего инвестора очень сложно привлечь, не имея в штате инженеров с авторитетными научными степенями, особенно если у самих создателей стартапа таковых нет. Нанять профессионала очень тяжело: это требует либо очень больших денег и невероятного пиара, либо очень крутой идеи (в Долине все еще принято отказываться от части заработка в пользу челленджа). 

Создатели Boomtrain с трудом наняли специалиста со степенью PhD Массачусетского университета в области искусственного интеллекта, помимо зарплаты, гарантировав ему долю в компании. При этом при негативном сценарии они не смогли бы заплатить ему ни цента уже через 25 дней после оформления на работу.

6. Первый клиент стартапа, на которого, конечно же, возлагаются особые надежды, – это клиент в кавычках. Он на словах очень верит в ваш продукт, но будет согласен купить его только с очень большой скидкой (до 75%, как в случае с Boomtrain) и на тестовый период. Первый клиент – это строчка в портфолио, а не живые деньги, ради которых по 20 часов в сутки работаешь первые два года.

7. Первые полтора-два года жизни стартапа – это период неизбежного легкого мошенничества. Инженеров на рынке труда ты убеждаешь, что у вас уже есть надежный инвестор, а инвесторам, которые еще не решились вложиться в твой стартап, демонстрируешь резюме еще не нанятых инженеров и рассказываешь о клиентах, которые на самом деле еще только раздумывают о покупке продукта. 

«Стартап нуждается в инвесторах, чтобы получить клиентов и инженеров; он нуждается в клиентах, чтобы получить инвесторов и инженеров; он нуждается в инженерах, чтобы получить клиентов и инвесторов». Где-то в этой цепочке придется соврать, другого выхода нет.

8. Создатели стартапов готовы отказаться от больших денег ради сохранения самостоятельности и веры в дальнейший рост бизнеса – миф, который давно опровергают профессиональные инвесторы, а теперь в порыве искренности разоблачают и молодые предприниматели. Отмахнуться от $100 млн со словами: «Никогда. Эта компания будет стоить миллиард!» – могут лишь единицы и киногерои. Для большинства и эти условные сто миллионов остаются недостижимой мечтой. За два года молодые предприниматели так устают, что любое прямое предложение, с более или менее приличным профитом кажется им спасением.

9. Сейчас на венчурном рынке легче получить очень большие деньги (а их дают проектам с прогнозируемым будущим), чем небольшие деньги, которые позволили бы удержаться на плаву. Создателям Boomtrain нужны были $100–200 тысяч дополнительных инвестиций (в дополнение к уже обещанным $900 тысячам) от профессионального инвестора, чтобы избежать финансового провала и выполнить все обязательства. Десятки переговоров привели к результату лишь тогда, когда проект уже был на грани катастрофы.  

Отчасти это связано с тем, что число заявок от стартапов с каждым годом вырастает в разы. $5 млн, которые бы легко получила одна компания из десяти человек в 1999 году, сегодня с трудом собирают десять стартапов, созданные двумя плодовитыми предпринимателями.

10. Гиганты индустрии цинично относятся к миру стартапов, используя его для тестирования инновационных идей, моделей и технологий. Тысячи молодых предпринимателей за все меньшие деньги (объем инвестиций растет медленнее числа проектов), по сути, работают дешевыми аутсорсинговыми R&D-департаментами корпораций. 

Идеи, показавшие себя с хорошей стороны, покупаются по демпинговым ценам – относительно тех инвестиций, которые потребовались бы на аналогичные разработки внутри компании. А противоречивые идеи бесконечно маринуются – заветный миллиард с каждым годом «ленивых» инвестиций, поддерживающих стартап в зачаточном состоянии, оказывается все дальше и дальше. По крайней мере к таким выводам пришел автор, проанализировав цепочку отношений Boomtrain с фондом Google Ventures .