Фото: © Елена Ширикова

– После того как у дедушки случился инсульт, он стал уходить из дома и теряться, – говорит Ирина Линник, коммерческий директор компании «Кнопка жизни». – Вообще-то он был в твердом уме, но иногда как будто что-то переключалось у него в голове, и тогда он уходил из дома и пропадал часами, ходил по улицам и не мог вспомнить, откуда и куда он идет. Это было очень страшно. А бабушка после 75 лет стала очень плохо двигаться и часто падать. Знаете, как старики внезапно падают и не могут ни встать, ни позвать на помощь? Поэтому когда я впервые услышала про телемедицину, это сразу меня зацепило.

Конечно, я знаю, как старики могут падать, – любой, у кого есть пожилые родственники или знакомые, хотя бы раз сталкивался с этой жутью. По статистике, каждый третий пенсионер так падает не реже, чем раз в год. Пятая часть таких падений заканчивается травмами, переломами или даже смертью. В такой ситуации все решает скорость, с которой придет помощь. Чтобы это произошло как можно быстрее, во всем мире внедряются системы экстренной помощи PERS (personal emergency response systems): браслеты, телефоны и другие гаджеты, снабженные датчиками падения, GPS и связью с оператором, который вызывает неотложку, звонит родственникам – в общем, предпринимает все, что нужно, чтобы найти человека и оказать ему экстренную медицинскую помощь.

В Америке и Европе такие технологии развиваются уже около сорока лет, а в России первый подобный стартап появился чуть больше трех лет назад. Его основали два выпускника сколковской программы MBA – Ирина Линник и Дмитрий Юрченко. Мы сидим с Ириной в узком коридоре офиса «Кнопки жизни» – первой российской компании, которая занимается личной медицинской сигнализацией.

Сейчас в офисе работает 14 человек, хотя три года назад ребята начинали вдвоем с минимальными ангельскими инвестициями. «Кнопка жизни» была выпускным проектом Иры и Димы в «Сколково», где они познакомились в 2010 году. В первый набор MBA они оба пришли схожими путями – из банков, обоим надоела прежняя работа, хотелось заниматься собственным, осмысленным делом, которое приносило бы не только деньги.

Свой первый миллион Юрченко заработал шесть лет назад. Дмитрий родом из белорусского города Горки, поступил сначала в местный институт на бухгалтера. «Это было очень престижно по местным масштабам, – вспоминает он. – Либо ты тракторист, либо бухгалтер – примерно такой там был выбор». На третьем курсе он попал впервые за границу – поехал в Турцию аниматором. Потом оказался в Москве, которая ему не понравилась. «С Москвой – как с красивой столичной девушкой: и хочешь подойти, и боишься», – говорит Дима. 

Фото: © Елена Ширикова

В Турции он познакомился с будущим лучшим другом Колей. Тот и вдохновил Дмитрия перевестись в Московский государственный университет управления. Бухгалтерский учет ему быстро наскучил, по-настоящему хотелось заниматься ценными бумагами. Он работал днем бухгалтером в банке, по вечерам учился, после окончания университета работал главным бухгалтером в небольшой инвестиционной компании, затем – аналитиком в «Ренессанс капитале». «И параллельно мы с Колей мутили разные темы, скупали акции, инвестировали, и он уже тогда зарабатывал приличные деньги, сотни тысяч долларов».

Первой крупной удачей было, когда Дима и Коля узнали о консолидации группы «ГАЗ». В тот момент все активы группы конвертировались в акции головной компании «ГАЗ». Проанализировав все эти активы, ребята обнаружили самые недооцененные – акции ЗАО «Тверской экскаватор». Купив их на $200 тысяч, друзья отправились в отпуск на пару недель. 

В августе, когда был объявлен коэффициент конвертации, акции компании подорожали в 17 раз, $200 тысяч превратились в $3,5 млн, и из отпуска Дмитрий вернулся долларовым миллионером. Ему было 24 года.

Ирина тоже после университета семь лет проработала в банке, разрабатывала новые кредитные продукты и вполне успешно двигалась по карьерной лестнице, но в какой-то момент поняла, что работа не приносит ни малейшего удовольствия. Тогда она и решила все изменить: уволилась из банка, поступила на программу MBA.

Ни Дмитрий, ни Ирина не представляли себе, каким именно бизнесом они хотели заниматься и с чего стоит начать. В «Сколково» постоянно выступали сотрудники крупных корпораций. Однажды человек из русского офиса Intel рассказал о том, как компания пыталась внедрить технологию телемедицины в России; даже стали завозить оборудование, но так и не смогли ничего запустить – помешала коррупция.

«Ну меня-то коррупция не пугала, – говорит Дмитрий. – Да мы с ней и не сталкивались никогда. Наверное, если бы я был крупной мировой корпорацией, какие-то чиновники пытались бы извлечь из меня какую-то личную выгоду. А так, что с нас взять? Тем более это ведь хорошее дело, социальный бизнес, так что государство нам не мешает, а, наоборот, очень содействует».

Формулировку «социальный бизнес» Ирина и Дмитрий узнали в Америке, когда проходили один из последних модулей бизнес-школы в MIT – Массачусетском технологическом институте. Там российским студентам рассказывали о гаджетах и сервисах будущего: пузырьки для таблеток, которые считают количество выпитых пилюль, напоминают вовремя принять лекарство и через интернет отправляют всю информацию в электронную медицинскую карту пациента. Глюкометр в виде небольшой приставки к смартфону, который определяет уровень сахара в образце крови и скидывает значение не только в личный профайл пациента, но и его лечащему врачу. И конечно, самые разнообразные датчики и пейджеры, которые в опасной ситуации передают сигнал оператору, врачу и родственникам.

Фото: © Елена Ширикова

«Телемедицина оказалась идеальным выбором, – говорит Линник. – Это по-настоящему нужная вещь. Когда я увольнялась из банка, я точно знала, что не хочу просто зарабатывать деньги. Притом это совершенно неосвоенное поле в России, мы были первопроходцами. В России рынки настолько не развиты по всем фронтам, бери и делай. Главное, чтобы тебя вставляло то, чем ты занимаешься».

Одним из промежуточных проектов Ирины был стартап, связанный с энергоэффективностью, специальным оборудованием для электростанций, которое устраняет случайные потери электричества. Но Дмитрий перетянул ее на свою сторону – в телемедицину. В Америке стало понятно, что это слишком широкое понятие, поэтому они решили сузить формат и подобрать то, что будет пользоваться в России максимальным спросом. Так выкристаллизовался сервис экстренной помощи пожилым людям, которые оказываются в сложной ситуации.

«Мы начали создавать бизнес по законам, которым нас учили, – говорит Ирина. – На старте нужен максимально простой и востребованный продукт, базовая модель, которую можно сделать с небольшими стартовыми деньгами. Потом этот бизнес легко масштабировать – начав в Москве, можно осваивать города почти бесконечно».

Потенциальный российский рынок телемедицины уже сейчас огромен и будет только расти: в прошлом году в России было более 33 млн пожилых людей, за последние 10 лет их стало больше на три миллиона. По прогнозу Росстата, к 2020 году людей старше трудоспособного возраста будет уже 37 млн, больше четверти населения. 

Как минимум треть пожилых людей страдает болезнями, при которых телемедицинское устройство, мягко говоря, очень кстати.

Все это вдохновило Иру и Диму заняться проектом всерьез. В «Сколково» регулярно проходили «дни инвесторов», на которых студенты делали питчи своих проектов для потенциальных бизнес-ангелов. В один из таких дней партнеры нашли первого стратегического инвестора – Ирину Мазурову, директора центра «Персоналити» группы компаний «АйТи».

В декабре 2010 года они защитили бизнес-план «Кнопки жизни» как совместный выпускной проект и сразу после окончания MBA начали воплощать идею в жизнь: зарегистрировали компанию, сняли офис и стали искать инвесторов. Запускались на собственные сбережения и ангельские инвестиции, собранные «по подписке», то есть среди друзей и знакомых, плюс призовые 427 тысяч рублей, полученные за третье место в конкурсе «Бит». Тогда же о «Кнопке» впервые заговорили, про проект вышел целый разворот в «Ведомостях».

На запуск ушло чуть больше полугода. Первые деньги, чуть больше 3 млн рублей, ушли на то, чтобы создать и протестировать прототип. В сентябре уже было готово первое технологическое решение. 15 сентября, на празднике в «Сколково», основатели «Кнопки жизни» поставили свой стенд и продали первые пять гаджетов.

Первые два года приходилось перебиваться мелкими инвестициями, которые собирались своими силами. Искать инвесторов было очень непросто. «Мы ходили по медицинским организациям и по страховым, даже встречались с первым заместителем Шойгу – все безрезультатно, – говорит Ирина. – Скоро стало понятно, что либо ты работаешь, либо ищешь деньги. Поэтому мы привлекли инвестиционных брокеров».

Фото: © Елена Ширикова

Наконец, в июне 2013 года удалось провести первый раунд, в котором компания «АйТи» вложила в «Кнопку» около $1,3 млн. Эти деньги пошли на разработку системы связи с заказчиками, то есть личного кабинета для пользователей на сайте, усовершенствование системы геолокации и разработку нового оборудования, а также на собственный колл-центр – до лета 2013 года эту услугу предоставляли внешние партнеры.

Еще сложнее, чем инвесторов, оказалось искать покупателей. «Когда мы работали над планом, думали, что «кнопки» будут разбирать как горячие пирожки, – продолжает Ирина. – Это была иллюзия». Стартап с самого начала привлек много внимания прессы, вышло десять сюжетов на телевидении, компания вышла в финал конкурса стартапов Forbes. Но поначалу продажи шли из рук вон плохо и отставали от намеченных показателей в 10–15 раз. За первый год было продано около 300 гаджетов.

По словам Дмитрия, отчасти дело в плане, который был заведомо выше реально исполнимого. Запустив продажи в пяти салонах МТС, за месяц удалось продать лишь 11 аппаратов. (Сейчас «кнопки» продаются более чем в полусотне салонов.)

Социальная миссия бизнеса предполагает, что им должны интересоваться государственные социальные службы. Основатели «Кнопки жизни» общались с чиновниками Минздравсоцразвития, с Сергеем Шойгу, с главой московского департамента соцзащиты Владимиром Петросяном. Встреча с последним оказалась большой удачей: департамент приобрел первые 3,5 тысячи аппаратов в 2012 году, благодаря чему компания преодолела рубеж самоокупаемости.

Еще 2,5 тысячи «кнопок» московский Дом ветеранов закупил через год; он раздает их своим членам под названием «тревожная кнопка». У департамента соцзащиты есть отдельный проект «Тревожный браслет», по которому он также закупает у компании аппараты.

Вскоре после запуска в России стали появляться клоны «Кнопки жизни». Но конкуренция Юрченко и Линник не пугает. «Как бы банально это ни звучало, но конкуренция – это хорошо, – говорит Ирина. – Но пока что у нас оборудование гораздо лучше, это видно невооруженным глазом. Мы специально выбирали его в Гонконге и на Тайване, общались с коллегами в США. И ни у кого в России нет геолокации и личного кабинета, например».

На сайте компании можно найти семь гаджетов: мобильный телефон с кнопкой SOS, браслеты и кулоны с такой же кнопкой, геолокацией и обратной связью с оператором, стационарная домашняя кнопка. Все они работают примерно по одному принципу: нажимая на кнопку SOS, абонент связывается с оператором и может попросить его о помощи. При резком падении срабатывает датчик, и тогда уже оператор сам дозванивается до абонента, чтобы узнать, не нужна ли ему помощь, а также обзванивает все экстренные службы и близких клиента. Стоят гаджеты от 2 тысяч до 7,5 тысячи рублей, абонентская плата – 500–1000 рублей в месяц. Можно купить специальную сим-карту для своего мобильного и запрограммировать на нем «Кнопку жизни».

Есть и пара дополнительных услуг: страховка от травм и переломов на 125 тысяч рублей (150 рублей в месяц или 1800 рублей в год), ежедневный звонок от оператора, чтобы убедиться, что все хорошо.

Фото: © Елена Ширикова

Сегодня у компании около 11 тысяч клиентов: больше 6 тысяч в Москве и больше 3 тысяч – в Санкт-Петербурге. То есть, хотя «Кнопка жизни» работает уже на всю Россию, 90% клиентов находятся в столицах, – на продвижение в регионах пока не хватает денег. 

После второго раунда инвестиций, который проходит прямо сейчас и должен принести компании $4–5 млн, основатели рассчитывают удвоить количество клиентов. Реальный максимум, по словам Дмитрия, – это 150 тысяч пользователей по всей России, такого уровня он ожидает достичь за пять лет работы.

Это не так уж много для большой страны. В США, например, у одной только Philips Life Line 800 тысяч абонентов, а в Гонконге аналогичными «кнопками» пользуются больше 200 тысяч стариков.

То, что в России есть старики, которым нужна телемедицина, сомнений не вызывает. Другой вопрос, есть ли здесь те, кто готов их покупать для пожилых людей, ведь из них мало кто может себе это позволить. Судя по текущему положению дел, таких людей немного: 85–90% выручки «Кнопки жизни» составляют госконтракты. Продажи через телеоператоров и напрямую через сайт составляют только 10–15%. В Москве лишь около тысячи человек – это частные клиенты, все остальные получают «кнопки» по муниципальным соцпрограммам.

«С другой стороны, мы еще не обкатали принцип работы B2C, – говорит Дмитрий. – За три года мы набрали максимум договоров с государственными структурами и сейчас будем разрабатывать коммерческую тему, а это требует другого подхода и отдельных инвестиций». 

Нужен переворот в головах, который заставил бы людей полностью поменять свое отношение к пожилым родственникам и не жалеть на их безопасность от 2 тысяч до 7,5 тысячи рублей однократно и потом еще до тысячи рублей каждый месяц.

Впрочем, национальные особенности старения не смущают основателей «Кнопки жизни». Они планируют расширять не только свое присутствие в разных городах, но и линейку продуктов. Подкожные датчики для контроля сахара в крови и весы с wi-fi, которые отправляют информацию в интернет, капсулы с микроскопическими видеокамерами, которые мониторят состояние пищеварительной системы, – все эти гаджеты уже существуют. Осталось лишь привезти их в Россию и объяснить людям, как все эти удивительные изобретения могут улучшить жизнь.