Егор Руди. Фото © Елена Ширикова

Эта статья была опубликована в новом номере мобильного журнала Slon Magazine — «Где взять деньги».

Все номера нашего журнала можно загрузить бесплатно в AppStore

В компании Eruditor Group верят, что интернет объединяет людей. Бизнес Eruditor – это торговые площадки, где ищут репетиторов, врачей, парикмахеров, фотографов и других фрилансеров. Сейчас таких отраслевых площадок у компании уже восемь, причем запускались они в основном на собственные средства. «Есть такая привычка – жить на свои деньги, очень полезная», – говорит CEO и сооснователь Eruditor Group Егор Руди. Зачем же тогда прошедшим летом компания привлекла $12 млн (их дали фонды Intel Capital, Frontier Ventures и Runa Capital)? Об этом, а также о том, когда и как нужно выходить на глобальный рынок, почему у Eruditor получилось то, что не дается американским стартапам, и как государство может помочь предпринимателям, Slon Magazine поговорил с Руди.

Хорошие продукты – это дорого

– О вас недавно написал британский Wired, включил в горячую десятку стартапов. Они заметили вас только сейчас?

– Думаю, заметили они нас еще во время первого раунда с Intel Capital и Runa Capital, когда мы подняли $4 млн. Тогда мы попали на радары зарубежных изданий. А потом Wired звонил, делал с нами интервью, смотрел на разные показатели.

– Наверное, эти последние $12 млн их тоже подтолкнули.

– Возможно, да. Справедливости ради надо сказать, что рейтинги российских стартапов в зарубежных изданиях очень абстрактные. Мы видели десяток других, где были либо компании, которые там точно не должны быть, либо давно уже не стартапы.

– «ВКонтакте» был

 Да, «ВКонтакте», кого там только не было. Мы считаем, что мы должны быть в десятке, но к самим рейтингам у меня доверия не очень много, если честно.

– Вы уже готовы рассказывать, что собираетесь делать со средствами, привлеченными в последнем раунде?

– У нас есть общий принцип: больше делать и меньше говорить. О продуктовых планах стараемся не кричать. Есть такой стартап DocDoc, мы с ними начинали делать «ИнфоДоктор», потом расстались. Когда они начали делать проект сами, они на каждом углу кричали, что первыми сделают онлайн-букинг в медицине. Через полгода я разговариваю с ними и спрашиваю: а где онлайн-букинг? Они говорят: попробовали, оказалось, что рынок не готов. А мы тем временем скромно, тихо сидели и пилили этот онлайн-букинг, интегрировались с клиниками. И уже в этом месяце онлайн-букингом в «ИнфоДокторе» будет охвачено 20 процентов всех московских врачей, а скоро и большинство. 

В целом мы очень хотим делать качественные продукты, и мы готовы в это много инвестировать. Качество продукта для нас –  многомерное понятие, начиная от customer service и заканчивая мобильными приложениями, покрытием базы и прочим. 

Мы реально хотим превосходить ожидания пользователя. Это очень дорого: по принципу Парето, 80% того, что нужно сделать, можно сделать за 20%. И это мы уже, наверное, сделали. 

А теперь мы делаем оставшиеся 20%, которые стоят 80% усилий и денег, но без которых нельзя сделать по-настоящему классный продукт. 

– Вы быстро выводите новые отраслевые «вертикали», но у каждой своя бизнес-модель, это разные рынки. Как вы успеваете проникать в новые отрасли?

– За счет платформенности, за счет большого опыта – мы уже много раз это делали. У нас есть подробный план запуска новой «вертикали», это целая технология: что сделать, в какой последовательности. И есть внутренние предприниматели, которые берут и запускают новый рынок. Эти рынки действительно разные, но все они – двусторонние торговые площадки. Мы же с Сергеем [Кузнецовым, основателем «Вашего репетитора»] из Физтеха, мы мыслим моделями. И модель одинаковая, система ведет себя похожим образом везде. Кстати, выходя на новый рынок, чуть лучше понимаешь свои существующие бизнесы. Задаешься вопросом, почему что-то не работает на новом рынке, и тогда лучше понимаешь, почему оно работало раньше. 

– Был в Америке сервис репетиторов Tutorspree, который как раз недавно закрылся. Вроде бы там и рынок больше, и доступа к деньгам больше. Почему же у них не получается, а у вас в России получается?

– У них еще и инвестор Sequoia, на секундочку. Ну, во-первых, сама идея о том, что там все больше, требует проверки. По нашим данным, рынок репетиторства в Америке меньше, чем в России. Во-вторых, когда Sequoia инвестировала в Tutorspree, было очевидно, что они в начале пути. Мы пять лет бутстрепили, жили на свои деньги, не привлекая ни доллара инвестиций. Даже из первых денег, которые мы привлекли от бизнес-ангела, в бизнес почти ничего не пошло. Мы выкупили партнера, проинвестировали в пару проектов. Мы пять лет делали платформу, разрабатывали технологии, от программного кода до технологии обучения администраторов, строили компанию. Сегодня у нас уже более четырехсот сотрудников. Нужно много времени, чтобы это реализовать. Они же попробовали пробежать этот путь гораздо быстрее, и это очень тяжело. В итоге у них не получилось пройти эту «долину смерти». 

Думаю, это было связано и с разочарованием инвесторов: Sequoia инвестировала в Tutorspree на очень ранней стадии, наверное, хотели, чтобы проект вырос в сотни раз. Но наш бизнес – это не стандартный американский venture-backed business, который может взлететь за три года до миллиардных оборотов. Он растет медленно, сложно. Мы к этому были готовы. Вы о нас что-нибудь слышали два года назад? Уверен, что нет. Потому что мы тихонечко сидели в офисе, никуда не выходили, сидели и точили бизнес-процессы и продукт. 

– Может, репетиторство и связанные с ним сервисы – это скорее история для развивающихся рынков?

– Сложно сказать. Бразилия – сходных с нами размеров, а рынок репетиторства там тоже меньше. Я думаю, в России дело и в том, что это развивающийся рынок, и в том, что у нас много людей, понимающих ценность образования, и, может быть, еще и в том, что наше массовое образование не очень сильное.


Егор Руди. Фото © Елена Ширикова

Стройте локальные монополии!

– Раз вы смотрели на Бразилию, вы, наверное, думали о продвижении на глобальный рынок.

– Думали, да. Почему? Мы не копировали никого. Более того, все наши предполагаемые конкуренты идут вообще по другому пути. Ближе всего – Angie’s List в Америке, но у них бизнес-модель сильно отличается: это подписка для клиентов и реклама для провайдеров услуг. Так что Eruditor – это уникальная история, мы верим, что это может работать и за рубежом. Но хотим правильно выбрать время. Пока мы еще не вполне готовы в продуктовом смысле. 

– А как вы вообще относитесь к повальному увлечению разговорами, что надо идти в Азию, надо идти в БРИК, на глобальные рынки?

– Хорошо к этому отношусь, но без фанатизма. Все равно российский рынок ограничен, хоть он и большой. Безусловно, проще на родном рынке запускаться, обкатывать модели. Но есть яркий пример Израиля – очень маленький внутренний рынок дает огромное количество компаний на NASDAQ. И было бы здорово, если бы появилось больше глобальных компаний с российскими корнями, таких как Parallels, Kaspersky Labs, ABBYY. Они создают рабочие места в России, они платят налоги в России, они, безусловно, развивают Россию. 

А без фанатизма я отношусь только потому, что знаю, как это нелегко. У нас был опыт несколько лет назад, о котором мы мало рассказываем: французское правительство дало нам грант. Если бы мы планировали свое глобальное развитие, мы бы, наверное, в последнюю очередь пошли во Францию. Но мы взяли, попробовали, запустили операции и поняли, как это непросто. Потом я изучал опыт многих компаний, которые ходили в Китай, в другие страны. Там другая ментальность, другая логика. 

Проект LinguaLeo, где я инвестор, пошел в Бразилию. Казалось бы, продукт идеально подходит для этого рынка. Но там еще длинный путь надо пройти, чтобы добиться такого же успеха, как в России. Тех, кто может выходить на глобальный рынок сразу, я всячески поддерживаю и рад за них.

– Но объективно таких очень мало.

 – Очень мало. Но таких будет с каждым днем все больше и больше. Сейчас я вижу гораздо больше предпринимателей, которые сразу ориентируются на глобальный рынок. Особенно серийных предпринимателей.

– Вы недавно проинвестировали в «Две ладошки» – сервис подписки на развивающие наборы для детей. Чем они вас зацепили?

– Это очень нетривиальная история, там многие вещи работают против всех законов физики. Они меня зацепили прежде всего своей страстью, упорством и реальной самостоятельностью. 

Я этим девушкам когда-то сказал, что они что-то должны сделать вместе, рассказал про предпринимательство. И однажды они пришли и сказали: а мы сделали компанию, даже уже первые десять коробок продали. Я был в шоке. 

И дальше они тоже превосходили мои ожидания. Я все время не верил, что у них получится. У них не было опыта в предпринимательстве, слишком похожий опыт у участников команды. Но с другой стороны, классный рынок и очень правильная история: развитие детей от 2 до 7 лет. У меня дочке 6 лет, мы с трех месяцев начали с ней заниматься по разным методикам. Мне нравится сам рынок, мне нравится команда, поэтому в какой-то момент эта инвестиция стала неизбежной.

– Получается, что бы там ни говорили про насыщенность российского рынка, таких ниш еще много остается.

– Да, ниш вообще бесконечное количество! Полно потрясающих идей для проектов, для глобальных, для локальных. А вот команд, способных их реализовать, очень мало, просто критически мало. Поэтому поражает, когда люди начинают делать пятнадцатый купонный сервис. Предпринимательство – это создание локальных монополий для извлечения сверхприбыли. Я писал об этом на Slon. Какая же локальная монополия, если это пятнадцатый купонный сервис в одной и той же стране? Если у вас хорошая команда, если вы верите, что она действительно может сделать проект, так найдите себе классную идею! 


Егор Руди. Фото © Елена Ширикова

Романтичная эпоха для стартапов

– Мы начали говорить про финансирование. Вы уже сделали два заметных раунда с фондами. Что вы из них вынесли? 

– В последнее время появилось много таких предпринимателей, которые доказывают: забудьте про smart money, «умных денег» не бывает, снимите розовые очки. Я с ними глубоко не согласен. У меня отличные фонды, они мне очень сильно помогают. От того, какого качества фонд, во многом зависит успех. У многих инвесторов на российском рынке я не возьму деньги ни за что и ни по каким оценкам. И эти неквалифицированные деньги плохи для системы. Они фондируют нежизнеспособные проекты, которые потом конкурируют в маркетинге, повышают цену за клиента, возникает много перекосов. Инвесторы разочаровываются. Это драма. Но, наверное, это нормально для развивающегося рынка.

Что мы вынесли? На российском рынке крайне низкая квалификация у предпринимателей в плане структурирования сделок. Многие не понимают банальных вещей. Но те люди, которые сделали хотя бы одну сделку с фондом, уже более-менее ориентируются. Чем больше сделок, тем больше опытных предпринимателей. В целом экосистема формируется. Сейчас очень романтичное время для предпринимателей: денег достаточно много, фондов много, спрос на проекты очевидно превышает предложение. 

– На уровне фондов денег больше, чем стартапов. А на уровне ангельского инвестирования меньше?

– Нет. Здесь все сложнее. Профессиональных бизнес-ангелов очень мало, это правда. 99 процентов ангелов вообще никогда не заработают денег. Во многом они делают это по внутренним мотивам: просто нравится им эта история. А те, кто заработает, – это бывшие предприниматели, инвестирующие в ту область, которую понимают. И класс таких ангелов еще не сформировался. Выходы можно посчитать на пальцах двух рук. И выходами нормально их назвать сложно. Ну что такое IPO «Яндекса» – это exit? Наверное, в целом да, но это уже давно не стартап, это уже «Газпром» в интернете. 

Выходов мало – это значит, что мало предпринимателей с деньгами, которые готовы инвестировать. А остальные – топ-менеджеры корпораций, которые услышали про «Яндекс» и Facebook и решили проинвестировать в интернет, потому что в нем прикольно, – быстро разочаруются и потеряют все деньги. Наверное, в этом проблема.

Вместо газовых труб – оптоволокно

– Что насчет государства? Вы писали, что его усилия в сфере поддержки стартапов не совсем туда направлены. А что конкретно государство может сделать, чтобы улучшить среду?

– Я самый мягкий критик государства в этом смысле. Хорошо, что оно обращает внимание, что старается помочь. Но в раздачу грантов я совсем не верю. Прямая финансовая помощь создает unfair advantage для предпринимателя, развращает. И у государства точно нет квалификации, чтобы выбрать правильные проекты. Формы должны быть другие. Государство должно заниматься инфраструктурой: хоть wi-fi сделать бесплатный, вместо газовых труб тащить оптоволокно в регионы, открывать хорошие помещения в центре для стартапов. 

На самом деле многое из этого делается сейчас, думаю, мы идем по правильному пути. Я вижу, как государство что-то делает, ошибается, делает работу над ошибками и делает что-то гораздо лучше. 

Московское правительство сначала раздавало гранты по 5 млн рублей, и это был ахтунг. Потом пришел Комиссаров, эту тему закрыли, и это правильно. 

Потом возникла история с Костровым (Алексей Костров – исполнительный директор московского Фонда содействия развитию венчурных инвестиций. – Slon): давали «плечо» бизнес-ангелам. Сам Костров советовался с предпринимателями, в том числе со мной, и программа реально работает. Работа ФРИИ тоже качественно отличается от всего, что было прежде. 

Хотя, если уж так хочется напрямую поддерживать, я бы дал денег рыночным институциям – тем же фондам дал бы «плечо», фондировал бы их просто. Но я верю, что предприниматель прорастет через асфальт, что жизнеспособные проекты должны на рынке поднимать деньги. Поэтому для государства всегда правильнее вкладывать в инфраструктуру. А идеальный способ – хотя бы чуть-чуть уменьшить налоговую нагрузку. Я не говорю, что она высокая! Но если хотите поддержать предпринимательство, чуть-чуть уберите налоги, и тогда вы точно и адресно поддержите жизнеспособных предпринимателей. Упрощеннная система налогообложения дала такой толчок развитию предпринимательства, который не сравнить ни с чем. 

– А в российскую Кремниевую долину вы верите?

– Абсолютно верю, если это будет Физтех. 

Не очень правильно критиковать, но если бы все деньги, направленные в Сколково, направили в экосистему Долгопрудного, в Физтех, это была бы фантастика. Какая была бы отдача! 

Там есть серьезная программа, строят технопарки, возникла экосистема в виде студентов, кафедр, компаний, созданных выпускниками, она уже развивается очень активно. Сами выпускники приходят, выделяют деньги на развитие, строят целые здания.

– Эндаумент недавно они учредили.

– Да-да-да. Они вообще большие молодцы. Поэтому очень важно выбрать место. Я думаю, еще не поздно сделать работу над ошибками. Кремниевая долина в Долгопрудном взлетит, однозначно.

– Есть какие-то проекты, которые вас за последний год поразили своей идеей, новизной?

– Меня поражает Элон Маск со своими проектами: и электромобиль, и ракеты, и перемещения в вакуумных капсулах. Поражает именно его подход: серийный предприниматель начал делать проекты, которые радикально изменяют мир и бросают вызов устоявшимся технологиям. Я надеюсь, что у нас тоже будут появляться такие предприниматели – хотя они уже есть, – которые, заработав достаточно денег, строят проекты, приносящие большую ценность как минимум России, а как максимум и всему человечеству.

– Можете назвать примеры?

– Сергей Белоусов, который создавал Российский квантовый центр и участвует в создании университета мирового уровня в казанском «Иннополисе». Ночью мне звонил, искал туда людей. И сейчас люди из Москвы, в том числе мои друзья, поехали делать этот университет. Это альтруизм, создание очень правильных вещей. И Белоусов такой не один. 

Вот такие люди меня больше всего поражают. А какой-нибудь Snapchat? Конечно, поразил, но не могу сказать, что в хорошем смысле. Модная штука, ну взлетит, даже денег заработает. So what?


Егор Руди. Фото © Елена Ширикова